Znalostní nákup

Znalostní nákup
Aktuality

Strategický nákup a jeho proměny – jak bylo v Humpolci?

vložil , 20.3.2019, počet zobrazení: 235, 1 komentář

Volné pokračování plzeňského setkání o Proměnách strategického nákupu se uskutečnilo v architektonicky zajímavém objektu, humpoleckém Fabrika hotelu.  Na Vysočinu se sice vrátila zima, ale nás čekalo útulné a příjemné prostředí, vč. laskavého personálu.

Martin Zelinka (Siemens) nám připomněl, co tvoří úspěšný nákup.

Pro koho tu nákup je? Jaká je jeho role, cíl? Jak ho dosáhnout, jakými prostředky, s jakými lidmi…?? Základní principy nákupu se nemění, obsah ano. Zasahují zde trendy nové komplexní a promyšlenější automatizace, velmi výrazné inovace nástrojů nákupu i samotný trend zaměření se na inovace jako takové.

Například v oblasti procesů se v Siemens od jejich detailního popisování posouvají spíš k definování principů a určení rámce. V tomto hodně pomáhají moderní IT nástroje, kdy flexibilní aplikace člověka provedou doporučenými postupy. Ve využití IT nástrojů obecně je vidět značný posun oproti době před několika málo lety.

Obdobně výzkum a vývoj. Inovace nemusí vždy přijít jen zevnitř firmy. Zajímavé podněty mohou přinést i dodavatelé. A nákup, který je ve styku s trhem může tyto informace zprostředkovat.

Martin Zelinka ukázal, kam dnes směřují. Neříká, že je to jednoduché, spousta věcí jde stále pomalu, žádná disrupce se nekoná, ale odstupem 5-ti let je pokrok obrovský.  Stále hlásá, že „Akce zabíjí myšlenku“, a k tomu také dodává, že „Myšlenka bez akce je snění“. A proto je třeba „omezovat činnosti bez přidané hodnoty“.

 

Jan Vašek (ČVUT) s námi probral Kraljičovu matici na případové studii dodávek kooperací pro servisní firmu. Důležité je zvážit nejen klasický kontext matice – kolik máme pro danou položku dodavatelů (jak těžké je ji nakoupit) a jak je položka důležitá pro zisky firmy, ale i transakční náklady a rozložení moci ve vztahu k dodavateli/-ům. Transakční náklady nám mohou napovědět, kterým položkám má smysl se věnovat a kterým nikoli. A rozložení moci ve vztahu zase, kdy si můžeme podmínky určovat a kdy je lepší se držet zpátky, resp. to ani jinak nejde.

Když už jsme u těch vztahů, tak právě ty zobrazuje tzv. Bensaou model. Rozšiřuje  Kraljičovu matici o pohled na výši „investic“ vložených do dodavatelsko-odběratelského vztahu. A aby vysvětlení JV bylo opravdu nezapomenutelné, použil jako příklad manželství, které v modelu najdeme v kvadrantu „Strategické partnerství“ 🙂

Častou chybou nákupčích (firem) bývá, že sice chtějí strategické partnerství, ale jen z jedné strany. A tak chceme-li všechny výhody strategického partnerství, je třeba přijmout i případné nevýhody z něj plynoucí (třeba menší flexibilitu a možnost změnit dodavatele v krizové situaci).
Asi není třeba připomínat, že matice/model nejsou statické a je možné nakupovanou položku časem přesunout do jiného kvadrantu, anebo alespoň směrem k jeho hranicím.

Dle Jana Vaška by nákupčí také měl být schopen sdělit svou strategii v 50 slovech. Co řešíme, resp. co je cílem, díky čemu ho dosáhneme a na co si případně dát pozor (rizika).

Martin Jarábek (Nafta) představil projekt automatizace strategického nákupu.
V rámci tohoto projektu zavedli v Naftě systém pokrývající většinu činností strategického nákupu.  Projekt byl zaměřen na pokrytí předmětu nákupu „Nákupní kategorie“ a jejich odlišností, „Dodavatelské  portfolio“ a řízenou komunikaci s ním a především na správu procesů Plánování, Kvalifikací, Výběrových řízení a Kontraktů. Implementace pochopitelně prošla i fázemi typu „depka“ a pak těmi optimističtějšími jako jsou „první vlaštovky“ a podobně. Nyní, s odstupem času, mohou říct splněno. Systém je zaběhnutý, interní klienti si zvykli a dodavatelům se velmi zjednodušila a zpřehlednila komunikace se společností.

Opravdové strategické partnerství s dodavateli v Nafte  však nehledejme. Jako firma pracující v energetice je vázána i ustanoveními zákona o veřejném obstarávání a spadá pod státní dohled (URSO).

Dodavatele prověřují jak z hlediska ekonomické stability, tak i z titulu jiných dnes velmi důležitých rizik, jako je terorismus, dětská práce, politická angažovanost a jiné důležité ukazatele.

Martin Jarábek se zastavil i multikriteriálního porovnávání nabídek.  Místo multikritérií raději používají tzv. K.O. kritéria – buď dodavatel vyhovuje anebo ne (proces „Kvalifikace“). Vyšší kvalifikace je vítána, ale málo kdy je na ni pohlíženo jako na preferenci cenovou.
Navíc diskuse jaká kritéria, jaké váhy a jak nastavit samotné dílčí škálové hodnoty jsou předmětem velkých sporů nákupu, interního klienta i controllerů. Martin Jarábek nás umě provedl i samotnou problematikou předmětu výběrových řízení, umí z těžkých nákupních chvilek vykřesat velmi poučné i úsměvné příběhy.

Zajímavá témata jsme mohli dodiskutovat u oběda popř. po cestě k rodinnému pivovaru Bernard. Tam nás čekala prohlídka. Při ní už se diskutovalo úplně jiné téma 🙂

Zkušení výčepní se chopili pípy a my ochutnali místní produkci. Tomu se říká vzdělávání se zážitkem.

Za Znalostní nákup, Lucie Hromadová

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
alioth

1 komentář

  1. Jan.Vasek

    18.4.2019, 11.44 -

    Uvedu čtyři důvody, proč se mi toto forum mimořádně zamlouvalo a co by si z něj měli odnést pořadatelé nákupních konferencí:

    1. Nákupní konference je příležitostí vyměnit si zkušenosti s NOVÝMI metodami nákupu, ukázat proč známé postupy NEFUNGUJÍ, PRODISKUTOVAT trendy v B2B nákupu, NAVRHNOUT nová řešení starých problémů. Není to místo pro recyklaci triviálních myšlenek, dávno známých řešení ani sdílení obecných manažerských mouder.

    – Martin Zelinka hezky dokumentoval praktické problémy, kterým nákup čelí. Osobně bych preferoval ještě hlubší vhled do „dysfunkční“ centralizace nebo procesních optimalizací.

    – Já jsem se pokusil na konkrétní případové studii ukázat, jak nám teorie transakčních nákladů může pomoci při volbě vhodného typu spolupráce s dodavateli a ukázal jsem některé „strukturální“ slabiny Kraljičovy matice, které je vhodné doplnit Maticí Bensaou. Příště bych poslal případovou studii účastníkům k prostudování předem. Bez konkrétních dat jsem byl zbytečně abstraktní. Příště budu vědět.

    – Martin Jarábek pojal prezentaci příliš do široka. Byla zajímavá pro každého, kdo právě software zavádí, ale bylo obtížné poznatky zobecnit. Doporučil bych zvolit jen jedno téma a jít do hloubky. Znalostí a zkušeností na to má Martin víc než dost.

    2.Účastníci platí, aby se něco nového dozvěděli. Motivační řeči, Sebeprezentaci, Líčení vlastních (ne)úspěchů a Objevování kola patří na interní workshopy. Vystupující by si měli před vystoupením alespoň zběžně projít klíčovou odbornou literaturu, sjednotit terminologii a odpovědět na klíčovou otázku publika: „Takže teď, když to vím, tak co?“ Je odpovědností odborného garanta, aby přednášejícím pomohl (navedl na správný článek, pomohl se strukturou vystoupení, vypíchl to klíčové, stimuloval diskusi).

    – Především Martinu Zelinkovi se podařilo „čisté“ vystoupení.

    3. Nákupní konference je určena odbornému publiku, profesionálům. Nejsme ve Vánoční pohádce, kde si mají najít to svoje malí i velcí. Pokud k řešení obchodního případu stačí „selský rozum“ nepatří na konferenci. Kompromisy z hlediska obsahu odborná setkání doslova ničí a odrazuji účastníky, kterým jsou primárně určeny: manažery nákupu. Konference je příležitost, jak manažery dostat z komfortní zóny, představit kontroverzní témata, produktivně se pohádat.

    Myslím, že všechny tři přednášky byly inspirativní i pro vzdělané manažery nákupu.

    4. Délka vystoupení musí být přizpůsobena obsahu. Formát dvacetiminutových přednášek zabíjí nákupní konference a vede k povrchním vystoupením. Myslím, že všichni dodnes vzpomínají na téměř hodinové vystoupení pánů Miloše Olejníka a Tomáše Veita na loňském EBF fóru: měli prostor jít do detailu, podělit se o zkušenosti, diskutovat. Argument, že dvacet minut je maximum, co běžný vystupující obsáhne, neobstojí. Pokud se vše dobře připraví, pokud je téma nosné a zajímavé, uběhne hodina jako voda. Ano, místo deseti přednášejících budeme mít jen dva/tři. Ale místo přesušené strouhanky si účastníci odnesou chutný rohlík.

    V tomto směru není humpoleckému fóru co vytknout.

    Pořadatelé nákupních setkání se bojí pořádně zvednout laťku, aby neodradili „běžného účastníka.“ Já si naopak myslím, že radikální reforma obsahu nákupních konferencí je jediná možnost, jak přežít. Ukažte manažerům, že přicházíte s něčím novým a oni opět přijdou. Abyste se posunuli, potřebujete konfrontaci s nejlepšími, ne poklepání po ramenou, že všechno víte. Josef ukázal, že to jde!

Napsat komentář

© 2019 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close