Znalostní nákup

Znalostní nákup
Aktuality

Purchase Management Forum, Praha, 18.2.

vložil , 28.1.2016, počet zobrazení: 1134, Žádné komentáře

První z řady jarních nákupních setkání roku 2016 je Purchase Management Forum (PM). Pochází z dílny vzdělávací společnosti TOPVISION a začalo psát svou historii vloni.

karel-otys-consultingNa programu letošního PM se podílel Karel Otýs, dlouholetý nákupní manažer a dnes lektor firemního nákupu. Společně s organizátorem vybrali témata, která v současnosti nejvíce rezonují nákupním světem. A jak je Karlovi O. vlastní, přizval jako vystupující odborníky, kteří rovněž tak jako on preferují praktičnost před naředěnými teoriemi. Požádali jsme jej, ať nám toto nákupní sdílení více přiblíží on sám.

ZN: Fórum bude hodně o komunikaci. Co je složitější, komunikovat dovnitř firmy, či zpracovávat dodavatele k obrazu svému?

KO: Ani jedno není jednoduché. Jen tomu prvnímu nebyla dlouho ve firmách přikládána taková důležitost. Přitom interní fáze nákupního procesu a komunikace nákupu s ostatními útvary má velmi často na výsledek nákupu větší vliv než komunikace s dodavatelem. Všichni, kdo pracují v nákupu, jistě sami například ví, kolik monopolních dodavatelů vzniká v technických útvarech a nákup se pak může stavět na hlavu a nic už nesvede.

Jsou firmy, a není jich málo, kde již je nákupní činnost chápána jako plnohodnotná profese, jejíž přínos je hodnocen stejně jako přínos obchodního útvaru. Od toho, jak nakoupíme, přece rovněž závisí konečná ziskovost zakázek. Dnes je opravdu důležité, jak se nákup dokáže prodat dovnitř firmy, jak dokáže zviditelnit své know how a to především na příkladech, které jsou srozumitelné ostatním spolupracujícím útvarům.  Nákupní útvar je vlastně i prodejním útvarem. Prodává svou službu dovnitř firmy. A u prodeje přeci platí, že mohu prodat jen to, co jsou ostatní ochotni koupit a má to pro ně přínos. Takováto úvaha by měla proniknout do myšlení a práce všech nákupčích.

Nikdo to za nákup neudělá, podmínky pro práci si musí nákup vybojovat sám, stejně jako respekt a autoritu u ostatních útvarů. A tedy efekty své práce musí hledat tam, kde je vidí ostatní ve firmě.

K tomuto tématu vystoupí v rámci panelové diskuse vedené Vojtěchem Opleštilem ze společnosti EY (dobře ho znají účastníci loňského ročníku) nákupní manažeři se zkušenostmi v této oblasti. Budou to Jindřich Kubíček ze společnosti Groz-Bekert, Pavel Baťka ze společnosti Bilfinger a Eduard Bermann, bývalý dlouholetý ředitel nákupu Danone.

ZN: Jak je tedy nákupní útvar spjat s jinými útvary?

KO: Jsou to spojené nádoby. Mají přeci společný zájem, i když to někdy tak nevypadá. Když nebudou spolupracovat, doplatí na to firma jako celek. Vyzval bych zde ke skoncování s tzv. „úsekismem“, kdy si každý útvar hájí jen svůj zájem a své priority bez ohledu na dopad do ostatních. A u nákupu, na jehož konci jsou vydány firemní finance, je to důležité o to více. Klíčové dovednosti jsou komunikace, naslouchání, věcná argumentace, znalost procesu, reportování, znalost priorit firmy. Více jistě na toto téma zazní v panelové diskusi.

ZN:  PM se letos rozhodlo vydat po bažinatých ostrůvcích soft skills, kde nikdy není snadné rozpoznat pevnou půdu pod nohama, resp. jak rychle je potřebné, minovému poli podobné, prostředí přeběhnout, nebo ho lišácky obejít …

KO: Ano. Měkké, v tomto případě konkrétně vyjednávací techniky jsou velmi žádanou vzdělávací „komoditou“. Například v souvislosti s již zmíněným problémem monopolních dodavatelů vznikajících při tvorbě zadání nákupu.

PM-2015Je to nepostradatelná dovednost každého nákupce. Náročná, kterou nelze načíst ani našprtat, i když knih na toto téma jsou plné regály v knihkupectvích a internet je plný „dobrých“ a „zaručeně úspěšných“ rad a postupů. S uměním vyjednávat je to jako se sportovními výkony. Chcete-li být dobří, bez tréningu se neobjedete. Fotbalový útočník se také nenaučí dávat góly přečtením knihy či zhlédnutím videa na internetu. Musí trénovat, hodně trénovat, pořád trénovat. S vyjednáváním je to stejné. Znalostní základ je nezbytnost, ale bez tréningu to nejde. Ať už jde o tréning před zápasem (zde před jednáním) anebo poučení z každého vyjednávání. Každé vyjednávání je tréning, z každého se můžeme poučit co dělat příště jinak, lépe.

Navíc vyjednávání v nákupu, obzvláště v segmentu B2B, o kterém tu mluvíme, není již dávno jen ta tzv. měkká dovednost, kterou já spíše nazývám „přemlouvací“ dovedností. Stále více s posouvá do věcného obsahu, do znalosti nákladů, do přípravy scénářů, do minimalizace vlivu těch tzv.měkkých technik. A to je pro nákup jistě dobře. V této oblasti se cítíme totiž lépe než v té oblasti měkkých vyjednávacích dovedností. Tam budou mít obchodníci a prodejci vždy navrch.

Tak proto je tématu vyjednávání věnován celý odpolední program konference a to formou workshopů, což je vlastně taková forma tréningu. Workshopy budou celkem tři.  Každý o jiném aspektu vyjednávání a žádný účastníkům neunikne. Každý se totiž bude opakovat třikrát po sobě a účastníci konference mohou stihnout všechny a to v pořadí jaké si zvolí. No není to nevídaný komfort :).

ZN:. S kým se zde setkáme? Kdo povede workshopy?

KO: Jan Vojtko, specialista na rozvoj jednotlivců, nonverbální komunikaci a emoční inteligenci, povede workshop na téma vliv řeči těla na výsledek vyjednávání. Daniel Štrobl, expert na komunikaci, mezilidské vztahy a jednání v zátěži, povede workshop na téma manipulace ve vyjednávání. Oba jsou skvělí odborníci na dané oblasti a mrzí mě, že je neuvidím, protože povedu třetí workshop na téma vyjednávací techniky k dosažení cílů. Myslím, že se jedná o mimořádnou příležitost se seznámit s tolika aspekty vyjednávání na jednom místě a porovnat je.

ZN:. A první otevírací bod programu, o čem a s kým bude?

KO: Bude to téma Organizace a řízení nákupu a jeho vliv na činnost, pozici i výsledky nákupního útvaru. Z vlastní zkušenosti vím, že to téma nákupčí hodně zajímá, ale na konferencích je z neznámých důvodů opomíjeno. Proto jsme ho zařadili a věříme, že bude pro účastníky podnětné a inspirací.

Chceme ukázat, že organizace a řízení nákupu je jedním z klíčových faktorů efektivity nákupního procesu. Chceme ukázat, že není universální recept na správnou organizaci. Chceme ukázat, že konkrétní způsob záleží na mnoha faktorech. Mimo jiné na charakteru výroby, začlenění nákupu ve firmě, zadání pro nákup, prioritách firmy, osobnosti nákupního manažera a dalších.

Nebude to žádná teorie. Formou prezentací představí zkušení manažeři svůj pohled na řízení a organizace nákupu, ukáží, jak to dělají a proč to tak dělají. Vybrali jsme manažery výrobních nákupů s různými pohledy na způsob řízení nákupu. Mezi vystupujícími bude například Martin Růžička, ředitel nákupu Preciosa Lustry, nebo Gabriela Kupová, manažerka nákupního útvaru společnosti Brush-sem.

ZN: Děkujeme a  zveme všechny na toto výjimečné nákupní setkání.

Více zde: http://purchasemanagement.cz/

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
Josef Zrník

Napsat komentář

© 2018 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close