Znalostní nákup

Znalostní nákup
Nákupní strategie a organizace

Potřebujeme více specifických školení nákupu

vložil , 3.11.2016, počet zobrazení: 2791, komentáře 4

Jak hodnotíte současnou situaci v oblasti vzdělávání v nákupu? Jaké máme jako nákupčí možnosti získávat další znalosti, prohlubovat je, připravit se na různé situace, se kterými se pak v praxi setkáváme? Zajímavý názor na toto téma najdete v tomto článku.

V prvé řadě musím správci webu poděkovat za zveřejnění informace o workshopu nejen na informační liště, ale i formou krátkého shrnutí. A současně musím čtenáře požádat o shovívavost, protože v posledních měsících informace o akcích převažují nad odbornými články a je nejvyšší čas poměr opět obrátit.

Cílem tohoto článku není poskytnout návod školitelům, jak vytvořit skvělý kurz nákupu, ani poradit účastníkům, jak takové školení identifikovat a odhodnotit z hlediska kvality, relevance a dlouhodobého přínosu. Příspěvek segmentuje nákupní školení do tří kategorií: kurzy řízení nákupu pro studenty VŠ, standardní nákupní kurzy a specifická nákupní školení. Obsah kurzů na vysokých školách odpovídá hodinové dotaci i potřebám studentů. Stejně tak se domnívám, že nabídka standardních školení pro nákupčí je kvalitní a pokrývá potřeby odborné veřejnosti. Naopak, specifická školení nákupu, která definuji jako kurzy zaměřené na nestandardní obchodní případy a nákupní metody, na trhu chybí. Tvrdím, že jejich absence je významnou překážkou dalšího rozvoje nákupu jako disciplíny i kariérního postupu manažerů nákupu na mezinárodní úrovni. V ideálním případě můj příspěvek zahájí živou diskuzi odborné veřejnosti o současném stavu a vývoji oblasti školení v nákupu.

Kurz nákupu na vysoké škole

Odhaduji, že 95 % problémů v nákupu je zcela standardních a lze je vhodně vyřešit známými nákupními principy: category management, vyjednávání, měření výkonosti, uspořádání dodavatelského řetězce, volba vztahu s dodavatelem atd. Nákupčí musejí tyto paradigmatické metody bezpodmínečně znát. Každou nastupující generaci je potřeba znovu odborně vyškolit a u zkušených nákupčích systematicky zvyšovat úroveň expertízy. Vysoké školy, které mají předmět řízení nákupu v svém kurikulu, poskytují, podle mého názoru, dostatečný vhled do oboru. Je samozřejmě škoda, že nákup se často učí pouze jako volitelný předmět, nebo povinný předmět v rámci specializace navazujícího studia a že dotace předmětu je pouze 30-40 vyučovacích hodin. Na druhou stranu se není čemu divit. Nákup soutěží s jinými atraktivními obory jako marketing, logistika, manažerské finance, řízení výroby, zahraniční obchod atd. Není realistické očekávat nějakou významnou změnu.

Proces vytváření obsahu kurzu je poměrně jednoduchý a je založen na některé všeobecně uznávané vysokoškolské učebnici nákupu, která poskytuje návod z hlediska témat, jejich návaznosti a hloubky. Sám vyučuji třetím rokem na VŠ a z hlediska volby obsahu vycházím z vynikajících učebnic prof. Trent a Monczky a Lysons a Farrington. S čím jsem naopak na počátku velmi zápasil, byly příklady z praxe. Studenti mají jen omezenou praktickou zkušenost s průmyslovým nákupem, takže je nutno pracovat s příklady, které (1) poskytnou dostatečně podrobný kontext obchodního případu, (2) jsou snadno pochopitelné v rámci existujících mentálních modelů studentů (3) jsou dostatečně zajímavé, aby přišli na seminář, (4) a lze na nich probíraný koncept snadno vysvětlit a zobecnit.

Po určitém váhání jsem se nakonec rozhodl pro každé téma napsat vlastní případovou studii i s rizikem, že to bude katastrofa. Studie se nakonec osvědčily, i když jsem je musel podstatně doplnit a přepracovat a změnit formu výkladu. V prvním roce jsem se totiž příliš soustřeďoval na praktickou aplikaci konceptů na úkor vysvětlení samotné případové studie. Teprve ve třetím roce jsem našel tu správnou rovnováhu: větší část semináře je věnována vysvětlení případové studie a rozhodnutí nákupčího, zatímco samotný teoretický koncept je použit jakoby mimochodem a maximálně zjednodušen. Pozitivem tohoto přístupu je živá diskuze, negativem je určitý posun předmětu k obecným přístupům managementu. Z čistě nákupních témat jsem ponechal pouze category management, transakční a relační řízení dodavatele a nákup surovin.

Po tříleté zkušenosti si myslím, že mé rozhodnutí obsahově předmět zobecnit a nákup použít pouze jako kontext, ve kterém manažeři řeší zobecnitelné problémy je správné, protože lépe odpovídá znalostní úrovni i zkušenosti studentů a konečně i hodinové dotaci předmětu. Na druhou stranu nejsou studenti po absolvování předmětu připraveni zaujmout roli junior nákupčích v podniku. K tomu bych potřeboval ještě minimálně jeden semestr.

Standardní kurzy nákupu

U standardních kurzů nákupu se zastavím jen krátce. Slovo „standardní“ nevnímám nijak negativně nebo urážlivě. Tyto kurzy potřebuje každá nová generace nákupčích a je po nich oprávněně velká poptávka. Znám některé školitele osobně a, podle mého názoru, odvádějí vynikající práci. Navíc, trh funguje velmi efektivně: lze najít kurzy pro každý rozpočet a úroveň nákupních znalostí. Především u pokročilých kurzů mají školitelé příležitost ukázat, co v nich je.

Dovolím si přesto čtyři drobné kritické poznámky: (1) Připadá mi, že některé kurzy slibují více, než mohou reálně v omezeném čase naučit. (2) (sebe)Prezentace školitelů jsou až příliš neskromné. Přičítám to na vrub marketingu a ne chybějící sebereflexi. (3) Soudě podle upoutávky obsahují kurzy vše potřebně. Doporučení a závěry jsou však příliš kategorické, autoritativní a nedostatečně podložené výzkumem. Subjektivně cítím, že školitelé vycházejí z populární literatury a konceptů konzultačních firem a trochu chybí kritický přístup: Na čem je založeno tvrzení, že se jedná o best-practice? Kdy metoda nefunguje? Jaké jsou její strukturální slabiny? Kdy někdo postupoval podle návodu a dopadl špatně? (4) Školitelé příliš čerpají z vlastní praxe a z praxe účastníků. To je na jednu stranu skvělé, protože situaci sami prožili, metodu si vyzkoušeli, dokáží zážitek zprostředkovat. Ale na druhou stranu je to špatně, protože dochází k obrovskému zkreslení: obraz manažera-hrdiny, obchodní případ vyprávěný jako příběh se zjednodušením a filtry, výhoda zpětného pohledu (když víme, jak to dopadlo, je jasné, co se mělo dělat). (5) Školení by nemělo být platformou pro prodej dalších služeb. Ideálně je školící a konzultační činnost zcela oddělena.

Vzhledem k tomu, že trh školení nákupu v ČR je malý, stálo by za to vytvořit nezávislé hodnocení kurzů přímo účastníky (podobně, jako je to u hotelů nebo u škol). V upoutávkách kurzů vidíme pozitivní zpětnou vazbu účastníků, ale bylo by zajímavé poslechnout si i druhý tábor. Smyslem podobného hodnocení je pomoci školitelům zlepšit se, dát jim příležitost odpovědět, a ne je stigmatizovat za jedno nepovedené školení nebo nespokojeného účastníka. Pro účastníky může být zase podobný „žebříček“ pomocí při výběru kurzu a školitele. Pokud chce někdo podobnou platformu na nekomerčním principu vytvořit, velmi rád ji metodicky podpořím.

Specifické nákupní kurzy

Do této kategorie řadím všechny kurzy, které nezapadají do kolonky standardní kurz nákupu. Důležitým rozlišovacím kritériem je požadavek na netypickou náplň školení, nikoli pokročilost. Například školení extrémního vyjednávání nepovažuji za specifický kurz, protože se strukturálně neliší od základního vyjednávacího školení (koncepty jsou známé, existuje „optimální“ řešení problému a úkolem školitele je účastníky s vhodnou metodou seznámit, lze se opřít o prověřenou a efektivní výukovou metodu, je jasné, co si z kurzu manažeři odnesou). Samozřejmě, čím pokročilejší úroveň, tím vyšší nároky na metodu, školitele i účastníky.

Pro ilustraci uvádím několik příkladů netypického tematického zaměření kurzu: školení je koncipováno na mezioborové úrovni a významně přesahuje čistě nákupní pohled, je úzce zaměřeno na konkrétní průmyslové odvětví nebo nákupní kategorii, je určeno specifické skupině nákupčích. Druhou charakteristikou je povaha analyzovaného obchodního problému, který je něčím výjimečný a relevantní pouze pro specifický skupinu nákupčích. Příkladem může být problematika konfigurace nákupního oddělení v holdingové společnosti. Třetím aspektem je absence „jediného správného řešení.“ Vhodnost řešení je kontextuální a smyslem výkladu je a zasadit problém do širšího rámce, ukázat možné přístupy k jeho řešení a stimulovat diskuzi mezi účastníky. V ideálním případě takové školení slouží jako zdroj inspirace, nových metod a příležitost lépe pochopit své vlastní mentální modely. Posledním rysem je větší počet představených témat v rámci jednoho modulu. Tato potřeba je logickým důsledkem zasazení případové studie do širší perspektivy.

Specifická školení nákupu se v nabídce objevují méně často. Vysvětluji si to těmito důvody: (1) nákup je pojímán jako veskrze praktická disciplína, (2) zkušení nákupčí se v nákupu formálně nevzdělávají (necítí potřebu nebo preferují diplomové obecné kurzy managementu), (3) lidé, kteří školení ve firmách vyhledávají, budgetují a schvalují, nedokáží přínos tohoto typu školení docenit, (4) připravit tento typ kurzu je pro školitele mimořádně časově náročné a kurz je možno vzhledem k velikosti trhu opakovat jen 2-3.

Krátce se zamyslím nad každým bodem:
(1) Nákup jako praktická disciplína:
důraz nákupních školení na osvojení praktických dovedností je nejlepším důkazem, že nákup je stále vnímám jako operativní disciplína bez výraznějšího strategického přesahu. Dokonce i kurzy „komoditní strategie“ jsou vlastně jen návodem, jak koncept v praxi použít. Z tohoto pohledu je nákup někde na úrovni kurzů vaření. Můžeme pouze závidět marketingovému vzdělávání, kde jsou v nabídce i abstraktní témata, nové trendy, školení šarlatánů i slepé uličky (které provázejí každý bouřlivě se rozvíjející obor).

(2) Nezájem zkušených nákupčích o další vzdělávání v nákupu:
zde střílím do vlastních řad, ale domnívám se, že si za nedostatek pokročilých a specifických školení můžeme sami. Před třemi lety jsem na konferenci v Ostravě představil výsledky ojedinělého výzkumu, který na vzorku populace nákupčích bořil mýtus relevance dosažené praxe. Výkonost nákupčích se ve zkoumané disciplíně s praxí nezlepšovala. Jediné, co s praxí prudce rostlo, bylo sebevědomí nákupčích, že odpověděli správně! Takto vysoká (a neoprávněná) sebedůvěra pramení z toho, že neumíme nové problémy v rámci svých současných mentálních modelů identifikovat, nevíme, že existují alternativní metody nákupu, kterými je řešit, a chybí nám zpětná vazba, jak na tom se znalostmi jsme. Druhým důležitým faktorem je samozřejmě nedostatek času.

(3) Neschopnost docenit tento typ školení je přímým důsledkem bodů (1) a (2).

(4) Náročnost kurz připravit:
zde mohu uvést pouze příklad z vlastní praxe: kurz nákupu volatilních komodit, který použiji jako příklad specifického kurzu v další sekci, jsem připravoval dva roky. Pokud by byla má motivace pouze finanční, nemohl bych vůbec takové kurzy pořádat.
I přes tyto překážky si myslím, že potřebujeme více specifických nákupních kurzů, protože jejich přínos pro profesionalizaci a rozvoj nákupu je zcela zásadní. V následující sekci použiji příklad z vlastní praxe „Workshop nákupu volatilních komodit,“ abych ukázal, jak se svou koncepcí odlišuje od standardního kurzu a v čem vidím jeho přínos.


Proces vytváření specifického kurzu

Proces vytváření kurzu ilustruji na příkladu kurzu „nákup volatilních komodit,“ který jsem v ČR uspořádal v roce 2015-16, a který ještě jednou odborné veřejnosti v ČR nabídnu v roce 2017.

1. Identifikace relevantního, zajímavého a nestandardního obchodního případu:
Díky vlastní praxi jsem měl možnost seznámit se s nákupem komodit, tzn. standardních homogenních výrobků, jejichž cena je určována vnějším prostředím a v krátkém časovém období výrazně mění (volatilita). Téma považuji za relevantní pro většinu firem, protože cenovému riziku nákupčí čelí přímo (v nakupovaných surovinách) i nepřímo (součást komponentů, které firmy nakupují) a to jak na straně dodavatele tak i koncového zákazníka.

Problematika je zajímavá tím, že firmy nakupují celou paletu komodit, s různým strategickým významem a v různých konfiguracích dodavatelského trhu. Druhým aspektem byla absence „univerzálního“ řešení nákupní situace. Ty nejlepší publikované články jsou vlastně pouze seznamem možných metod bez hlubšího vhledu, kdy je která metoda vhodná.

Firmy samozřejmě komodity běžně nakupují a většina nákupčích se s nimi v praxi již setkala. Nestandardnost nákupního problému se projevuje v obdobích prudké fluktuace, kdy „jednoduché“ metody nákupu ztrácejí na efektivitě a kdy se projeví expertíza nákupčího a robustnost nákupní strategie.

2. Výuková metoda:
Workshop jsem se rozhodl založit na počítačové simulaci nákupu elektřiny. Elektřinu jsem zvolil proto, že ji nakupují asi všechny společnosti, z hlediska nákupního mechanismu je nákup elektřiny poměrně jednoduchý, komodita je mimořádně volatilní a existuje likvidní spotový i dlouhodobý trh, což umožňuje hned několik strategických konfigurací.

Pro objasnění hlavních konceptů a stimulaci diskuze jsem potřeboval účastníky vytrhnout z jejich konkrétního prostředí (jak se elektřina či jiné komodity nakupují v jejich firmách). Vytvořil jsem proto imaginární společnost, která nakupuje elektřinu ve velkých objemech. Simulace trvá celkem 36 měsíců a nákupčí mají za úkol nakoupit co nejlépe elektřinu na následující kalendářní rok. Je na nákupčích, aby určili, co znamená „nejlépe.“ Každý měsíc účastníci dostávají informace z trhu, interní informace z firmy i nejrůznější analýzy. Každý měsíc se musí rozhodnout, zda koupí a kolik. Ne všichni nákupčí jsou specialisté na nákup elektřiny, a proto jsou první měsíce simulace pojaty jako určitý rychlokurz nákupu elektřiny (to opět odpovídá běžné praxi, kdy nákupčí přebírá novou komoditu a musí se s vším seznámit za pochodu).

Nákupčí se rozhodují, jaký objem nakoupí na forwardovém trhu a kolik na spotu. Všechny rozhodnutí jsou nezvratná. Mimo samotných nákupů v simulaci sleduji další faktory, které mi pomáhají pochopit rozhodovací proces.

Napsat a nechat naprogramovat takto složitou simulaci trvá přibližně rok. Musí se potom odzkoušet na reprezentativním vzorku, abych měl jistotu, že vše funguje, nákupčí simulaci rozumí a nemusí se soustředit na software, ale pouze na obsah. Samotná simulace trvá 2-3 hodiny a každý nákupčí ji absolvuje samostatně.

Druhou částí workshopu je potom přednáška a řízená diskuze nad právě absolvovanou prezentací, rozhodnutími, která nákupčí učinili i nejčastějšími „pastmi.“ Nákupčí mají možnost srovnat svůj výkon a rozhodnutí s předchozími skupinami, ověřit si své schopnosti navrhnout a implementovat nákupní strategii pouze na základě informací, které mají k dispozici (zjednodušení praxe), zamyslet se nad některými kognitivními chybami, vlastním rozhodovacím stylem i praxí své firmy v nákupu surovin.
Výhodou zvolené metody je naprostá anonymita individuálních řešení, což eliminuje stres z „nesprávné“ odpovědi. Obsah přednášky je živý organismus: něco je potřeba vysvětlit podrobněji, některé aspekty nejsou pro účastníky zajímavé, napadne mne lepší příklad, apod.

U tohoto školení jsem uvažoval i o výuce formou případových studií, kdy bych vše podstatné ukázal na konkrétních příkladech z nákupní praxe energií. Test dvou studií „nákup v období klesajících cen“ a „jak nezruinovat svou firmu nákupem komodit,“ s malou skupinou však nedopadl dobře: nepodařilo se mi nákupčí „vytrhnout“ z vlastního firemního kontextu, což velmi oslabovalo praktická přínos semináře a hloubku diskuze.

3. Zobecnění hlavních konceptů:
V průběhu školení je důležité hlavní koncepty přehledně shrnout, zobecnit a ověřit, že je účastníci správně pochopili. Již diskutovanou nevýhodou specifických školení nákupu je absence „správného řešení.“ Pro zobecnění nákupu energií jsem se proto rozhodl použít metodu KAPR, která vychází z perspektivy kritického realismu a byla vypracována prof. Denyerem: V Kontextu (K) použij Akci/nákupní metodu (A), čímž aktivuješ Princip/mechanismus (P) k dosažení (očekávaného) Resultátu/výsledku (R).

Například: když nakupuješ komoditu pro riziko averzní společnost (K), zafixuj 100 % objemů předem (A), díky čemuž bude mít společnost pokryto rozpočtové riziko (P) a nebude vystavena vlivu fluktuace cen materiálu (R).

Pro jiné firemní kontexty nebo komodity jsou pak vhodné jiné metody, které spustí jiný mechanismus. Tento jednoduchý framework také umožňuje pochopit, proč některé metody nefungují optimálně v určitých kontextech: aktivují totiž nesprávný princip (P) a neplatí již kauzalita akce  očekávaný výsledek.

4. Přínos specifických školení pro nákupní praxi
Hlavním přínosem specifických školení pro nákupní i manažerskou praxi je představení méně známých nákupních metod a kritická analýza perspektivou organizačních teorií (které obvykle manažeři znají jen intuitivně a nebo vůbec). Spíše než návod k použití je výstupem školení přehled a analýza nástrojů, které si každý nákupčí může snadno přizpůsobit vlastnímu firemnímu kontextu.

Druhým kladem kurzů je rozbor komplikovaných a nestandardních obchodních případů a možnost sledovat, jak případ řešil nákupčí v případové studii i řešení ostatních účastníků kurzu. Je to skvělá příležitost odhalit své mentální modely, které při řešení běžných problémů zůstávají skryty.
Třetím přínosem je poskytnout účastníkům přímou zpětnou vazbu: úroveň znalostí v dané nákupní oblasti, schopnost řešit neobvyklý problém, sofistikovanost nákupu ve vlastní organizaci.
Posledním významným (a nezamýšleným) obohacením je příležitost k sebereflexi: pro některé účastníky byly největším překvapením jejich vlastní reakce na výsledky (kontra-intuitivních) výzkumů a strategií, obtížnost přiznat si strategické chyby v simulaci a zpětná vazby díky srovnání s ostatními účastníky.

Závěr
V článku jsem se snažil ukázat, že úroveň výuky nákupu na vysokých školách i standardních kurzů nákupu považuji za obecně velmi dobrou. Naopak specifické kurzy nákupu mi v současné nabídce chybí. Protože je považuji za naprosto klíčové pro další rozvoj a profesionalizaci nákupu v České republice, apeluji na všechny školitele, aby ročně vytvořili alespoň jeden kvalitní specifický kurz nákupu a na odbornou nákupní veřejnost, aby tyto kurzy podpořila: osobní účastí, lobbováním u schvalovatelů, sdílením zajímavých obchodních případů nových problémů nákupu se školiteli a konečně poskytnutím zpětné vazby.

Nevnímám tento příspěvek jako konečnou verzi, ale jako podklad pro odbornou diskusi. Budu velmi rád, za všechny kritické připomínky, alternativní pohledy i případnou podporu. Pokud preferujete soukromou diskuzi, prosím, neváhejte mne kontaktovat.

O autorovi:

PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc. a můj kompletní profil naleznete na Linked-in nebo na Xing. Měl jsem štěstí, že jsem mohl studovat na výborných školách a pracovat ve skvělých firmách. Od roku 1998 jsem pracoval v průmyslovém nákupu a prošel jsem asi všemi hierarchickými úrovněmi. V roce 2014 jsem přešel do akademie: v součanosti pracuji na VŠB-TU a dokončuji postgraduální studium na Cranfield University v oblasti nákupu komodit. Je možno se se mnou setkat na konferencích o nákupu, workshopech nebo mne přímo kontaktovat s dotazem nebo připomínkou na jan.vasek1@email.cz.

© JAN VAŠEK, 2016

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
Jan.Vasek
V současnosti působí na ČVUT v Praze. Zabývá se především organizací průmyslového nákupu, měřením a hodnocením výkonnosti, nákupní expertízou a řízením nákupu komodit.


4 komentáře

  1. Petr Samarek

    3.11.2016, 16.19 -

    S článkem se podle mého nedá než souhlasit.
    Vzdělávání je poměrně zanedbané, na specifické věci s největší přidanou hodnotou není nabídka (malý trh?) a slabiny standardních kurzů vystihl autor dokonale.

  2. Jana Vrbová

    6.11.2016, 21.44 -

    Dovolím si poznámku ke článku Dr. Vaška.

    Kolegové, studovali jste také na ekonomické fakultě? Dokonce možná se Vaše specializace jmenovala „Řízení průmyslu“, Vaše fakulta nesla hrdý název „podnikohospodářská“ nebo máte za jménem něco o „Business Administration“. No a teď schválně, kolik z Vašich spolužáků z ročníku/studijního kruhu řeší, jak vytvářet hodnotu u nich v podniku? A obráceně podívejte se na Vaše kolegy v nákupu a schválně, kolik z nich má pedagogickou fakultu (a to fakt nezpochybňuji více než v setrvale turbulentním prostředí důraz na „učící se organizaci“ 🙂 ), kolik z nich studovalo risk management na škole ozbrojených složek (kdyby to mělo přinést jen schopnost zvažovat riziko, diverzifikovat a rozhodovat se v nejistotě, natož odvahu mít vlastní názor u nákupčích, tak to lze vážně doporučit) a kolik má diplom z marketingové komunikace (to by se dalo navléct na nákupní marketing, nemyslíte?)? I když jsme nakrásně ekonomové, přiznejme si, že naše ekonomické fakulty nám žádný pořádný základ o nákupu nepřinesly. Z téhož důvodu lze obtížně najít kolegu, který by se rozhodl pro kariéru v nákupu na základě zážitků s nákupem ještě z časů studia, což je pochopitelně škoda.

    Jako zářný příklad uvádím sebe – v nákupu jsem začala pracovat hned po škole jako naplnění svého snu věnovat se té opravdové logistice – dle logistického přístupu legendárního prof. Pernici. Protože mám za jménem doktorský titul z mé alma mater (VŠE), tak jsem neustala v hledání metodologického aparátu a vysvětlení pro mé životem získané poznatky o nákupu jsem zakotvila – prosím – v mikroekonomii – takže nákup si vysvětluji jako přetahování/ovlivňování tržních sil o cenu a množství, šálení asymetrickou informací, nepříznivý výběr, externality, principal-agent theory … . Uznávám, že to je poměrně trnitá teoretická cesta k nákupu.

    To by nebylo to nejhorší. Důležité je hlavně setrvat v hledání. Nakonec – po 12leté praxi, po prosmýknutí se od nákupu (v mém případě velkoobchodního) řetězce až k nákupu výrobního závodu, od výrobních surovin až po kdejakou režii či investici, od nadnárodních firem, přes leadera velmi specifického domorodého trhu až po různorodý koncern), mám stále dost pokory přiznat, že jsem asi něco fatálně přehlédla a nezbývá než se znovu učit – třeba se studenty dr. Vaška na VŠB. Pro podobné nákupní prozření doporučuji přečíst si sylabus tohoto kurzu – obávám se, že já mám čtení na letošní zimní večery zajištěno, a to jsem se „namlsala“ jen klíčových slov: https://edison.sso.vsb.cz/cz.vsb.edison.edu.study.prepare.web/SubjectVersion.faces?version=116-0307/02
    Jsem toho názoru, že kolegové, kteří přičichnou k nákupu a jsou hlavy otevřené, po větších či menších omylech přirozeně na náklady svého zaměstnavatele a coachingem od zkušenějších kolegů, nakonec svou cestu naleznou.

    No ale představte si tu hrůzu, že jste právě dostudovaný strojař, chemik nebo elektrotechnik a časem z Vás třeba vyroste ředitel nějaké pěkné průmyslové firmy, ale za 5 let studia jste ještě nikdy neslyšeli o tom, že na mou duši nebudete Vaši firemní misi (a též výrobky) prodávat s emocemi konečnému spotřebiteli, ale pravděpodobně nějakému nákupčímu! Zvláště technici by přece měli znát detailně svého celoživotního protihráče – průmyslový nákup. To píšu hlavně kvůli nám nákupčím, protože zdaleka nejlépe se jedná s poučeným obchodním partnerem.

    Též mě stále po všech letech šokuje, že o nákupu jako klíčové podnikové činnosti (bez nákupu si efektivně neurčíte ani hranice podniku, natož se rozhodnete zda budete pro danou činnost uplatňovat make or buy or ally; bez nákupu by nebylo outsourcingu, ne o 1, ale o 4 z 5 Porterových konkurenčních sil se ředitel dozví od svého nákupčího, nikdo jiný v podniku neuspořádá soutěž mezi dodavatelskými trhy a nepřevede tržní postavení firmy do zvláštního (čili nákladového) efektu, přičemž by bylo nehospodárné nevyužít svého nákupčího – toho tvořivého demiurga trhu nabízejících – při budování konkurenční výhody, tedy když ředitel věří na inside-out) je nutné stále znovu přesvědčovat ve vlastním podniku. Možná by na tom něco změnilo, pokud by taková specifická školení o nákupu nebyla jen pro nákupčí.

  3. alioth

    23.11.2016, 19.20 -

    Naprosto souhlasím. S článkem i s oběma komentáři. Zdá se mi, že různých konferencí anebo školení na vyjednávání a další nákupní techniky v poslední době značně přibylo. Co chybí jsou určitě specifická školení ať už oborová (komoditní) nebo na konkrétní problémy a případy z praxe. Druhá věc je ta, že mnoho lidí si myslí, že umí nakupovat. Děláme to přece všichni takřka denně. Za prvé je něco jiného nakoupit pár rohlíků v samoobsluze či mobilní telefon, za druhé dnes už přece nejde jen o to samotné „nakoupit“. Nákup jako takový je důležitým článkem celého firemního řetězce, zasahuje a dokáže ovlivnit většinu, ne-li všechny, činnosti a funkce ve firmě a má významný vliv na zisk. Dnes se po nákupčích chce, aby řešili nákupní strategie, přicházeli s nápady, inovacemi, novinkami z trhu, spolupracovali na vývoji nových produktů nebo změně (a snížení nákladů) těch stávajících a spoustu dalšího. Nákup je komplexní oblast, mající velký vliv na firmu a tak by se k němu mělo také přistupovat. Musím říct, že i já patřím k těm, kteří mají spíše ekonomické vzdělání. „Spíše“ proto, že nebylo úplně 100% zaměřené jen na ekonomii. Tenkrát během studií toho o nákupu mnoho nepadlo a většinu věcí jsem se pak naučila „za pochodu“ 🙂 Což mi samozřejmě dalo víc než teorie bez skutečné praxe. Ale i tak – je to dobře?

  4. Karel Otýs

    12.1.2017, 14.36 -

    Dovolím si přispět svým názorem lektora, který tvoří a realizuje kurzy a tréninky pro nákupčí. Specifická školení existují a jsou realizována běžně jako firemní kurzy na zakázku. Jedná se o témata, která jsou specializovaná na určitý problém, na určitý typ společnosti, na určitou komoditu a otevřený kurz by se naplňoval obtížně.

    Myslím, že to je tak správně. Otevřené kurzy řeší dominantně mainstreamová témata zajímající většinu nákupní komunity. Firemní kurzy na zakázku řeší speciální (chcete-li specifická) témata v souladu s konkrétními potřebami klienta. A mezi ně patří nejen kurzy pro nákupčí, ale i pro nenákupní profese, které s nákupem spolupracují. Například společné kurzy interní komunikace v nákupním procesu nelze řešit jako veřejné, ale pouze jako firemní uzavřené právě z důvodu specifičnosti.

    Tím, že jsou tyto specifické kurzy dělané na míru pro konkrétního klienta, je jejich pracnost vyšší, opakovatelnost velmi omezená, a tudíž je jejich cena logicky vyšší než u běžných kurzů. Sám mám specifických témat kurzů několik a pro klienty je realizuji vždy upravené na jejich potřeby.

    Nicméně s tvrzením o množství tzv. standardních kurzů pro nákupčí lze jen souhlasit. Bohužel ale kvantita převažuje nad kvalitou. Kvalita se prosazuje obtížně (mám s tím zkušenost) z důvodu preference nízké ceny nad obsahem a kvalitou ze strany mnohých klientů a vzdělávacích společností. Ale i tento stav se mění poměrně rychle, protože klienti zjišťují, že za kvalitní kurz je velmi dobře návratná investice a nikoliv náklad.

    Jako konkrétní příklad bych uvedl tréninky vyjednávání v nákupu. Po běžné rešerši na internetu zjistíte, že jich je fakt hodně a poskytuje je snad každá vzdělávací společnost či malá agentura. Tím podobnost končí. Některé společnosti neuvádí vůbec jméno lektora (o důvodech lze spekulovat), takže kupujete zajíce v pytli a tam, kde lektor je, jde mnohdy o lektory bez vlastních praktických zkušeností, kteří replikují stále stejné poučky z knih a internetu, z nichž řada již dávno není platná, a nefungují. Anotaci mají však zpracovanou velmi lákavě (viz nadnesené sliby zmíněné v článku). Jsem názoru, že školit by měl vždy jen ten, kdo má v daném oboru, tématu za sebou úspěšnou vlastní praxi. Čímž se nám konkrétně v našem nákupním světě výběr dosti zužuje.

    Ne úplně také souhlasím s tvrzením Honzy Vaška, že tzv. extrémní vyjednávání není specifické školení nákupu. Nenazýval bych to extrémním vyjednáváním, ale konkrétním typem jednání a komoditní strategie, kde může být vyjednávání její součástí. Například trénink vyjednávání pro nákupčí v obchodních řetězcích je zcela jiný než trénink vyjednávání pro nákupčí technické a těžko by se realizoval v otevřeném kurzu společně. Vyjednávání v malé firmě zakázkově orientované bude také zcela jiné než vyjednávání v automotive. Na otevřeném kurzu nelze postihnout všechna specifika jednotlivých typů jednání a i to je důvodem stále častějších požadavků klientů na specifické firemní zakázkové tréninky vyjednávání.

    Dalo by se jistě napsat na toto téma mnoho dalšího, ale snad někdy příště.

    Na závěr snad jen poznámka. Firemní kurzy nejsou veřejně prezentovány, je to vždy jen mezi lektorem (vzdělávací společností) a klientem. Na rozdíl od otevřených kurzů, kterých je plný internet. Možná to je důvodem závěrů v článku, že specifických kurzů je málo. Není. Jejich jediné omezení je vyšší cena a tudíž i omezenější zájem některých klientů orientovaných na nízkou cenu kurzů. A jak sám Honza Vašek píše, že pokud by měl k realizaci kurzů přistupovat komerčně (což samozřejmě profesionální lektoři logicky musí), tak by to nemohl dělat, tak jak to dělá. Musel by buď zdražit, nebo specifické kurzy nedělat.

Napsat komentář

© 2019 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close