Pětisethlavé Ebizforum? Témeř!

Na jihu se přiblížilo k břehům Ostravice a zbývá zde obsadit jen Dvořákovo divadlo.  Východní baštou, týlovým zázemím, zůstává centrála NAR marketing  a na severní straně se pootvírá portál dividla Myronova.  Na západní frontě (Stodolní) boje utichají až k ránu.

Čím začít?
Možná tím, jak ebf kdysi samo začínalo. Nově přidaná 6. scéna v režii Karla Otýse připomněla, že si nákupčí stále klestí cestu ke kultivovanějšímu projevu nákupní práce ať už ve vztahu dovnitř či k dodavatelům.  Nákupní specialisté v menších firmách stále řeší nedostatek zájmu o ně. Trhy jsou zde na straně dodavatelů. Karel O. spolu s řečníky chtěl upozornit na fakt, že takoví nákupčí mají vyjednávání velmi ztížená a přirovnal je k jednáním s monopolními dodavateli.
Žaneta Vébrová, Korádo připomněla, že i když má společnost dobrý vyjednávací vliv, může se stát, že o něj díky nízké kontrole a chybějícímu benchmarku rychle přijde. Takováto zkušenost se jí naskytla při renegociaci technických plynů.
Martin Jarábek, Nafta přinesl zajímavý pohled na interní spolupráci. Zasadil interního klienta do kvadrantů Kraljicovy matice. Jako její 3. rozměr uvedl míru spolupráce interního klienta a poukázal na fakt, že u pákových položek, díky nespolupracujícím interním zákazníkům, dochází ve firmě k největším škodám. Tato škoda plyne z toho, že zde jsou nakumulovány nejrychleji dosažitelné zisky, které ale jdou do špatných rukou. Jací jsou tedy naši interní zákazníci (MJ):

SPOLUPRACUJÚCI:

• Poskytne špecifikáciu celú a načas
• Ak pripravuje špecifikáciu s externým prostredím, tak prizve k tomu nákup
• Nezamlčuje žiadne informácie
• Má snahu o získanie najlepšieho dodávateľa (nesabotuje, neintriguje)
• V prípade zmeny dodávateľa podporuje rýchlu integráciu nového partnera

NESPOLUPRACUJÚCI (úmyselne/neúmyselne):

• Dávkuje informácie
• Špecifikácia je dávno dohodnutá s preferovaným dodávateľom poza chrbát nákupu
• Má snahu o udržanie existujúceho/preferovaného dodávateľa
• Prípadná zmena dodávateľa je nočná mora (sťažnosti, reklamácie, snaha o návrat k starým časom)
• Ohováranie a intrigy smerom k vedeniu

Odpolední program této scény zaštítili nákupní celebrity   
Jiří Roźański & Robert de Niro
a Karel Jaroměřský & John Travolta

Dali si za úkol představit tvorbu nákupní strategie co nejvíce selským rozumem, tak aby si ji mohl každý sám snadno vytvořit.

1. Proč

• Postavení a důležitost nákupu, rozlišení Add value
• Vize rozvoje samotného týmu
• Propojení nákupu s ostatními odděleními
• Důležitá poznámka: Neplést si strategická rozhodnutí s taktickými a konsolidačními

2. Jak

To, že kapacita sálu a jeho zaplnění nekorespondovalo, bylo pro publikum malým problémem. Dovedu si však představit, jak obtížné to bylo pro pódiové účastníky.  Na druhou stranu, je dobré vědět, že nákupčí jsou dnes lačni po jiných tématech.

Do Divadla loutek byla rovněž situována scéna Honzy Vaška, praktika, pedagoga a vášnivého vědce. Nabízí lidem příběhy, chcete-li případové studie, které definují, doporučují rámec chování pro konkrétní nákupní obor a dává je do souvislosti s teoretickými východisky.

Honza V. upozorňuje především na to, že nikdo nemáme křišťálovou kouli a nikdy nevíme, kdy nastane ten správný dlouhodobý bod zvratu. Připomíná, že ve chvíli, kdy už jsou ceny opravdu hodně vysoko / nízko (tak, jak je už dlouho krize, či veselo) se bude třeba připravit na krátkodobější vztahy ať už jednání o změnách vyvolá nákupní / prodejní strana. Naše chování se v takových případech často podobá situaci, kdy sjíždíme z dálnice. Ještě v obci se nechceme smířit s tím, že je třeba dát nohu z plynu (D. Kahneman, Kotvy a Priming).
Jan Hladký, Thyssenkrupp Raw Materials Trading, další účastník programu, ve své analýze popsal turbulence a změny vlivu na komoditních trzích, které zažíváme po roce 2000.

Takováto zhutněná abstrakce strategických nákupních oborů by neměla chybět žádné organizaci. Management je občas přesvědčen, že by toto měl zpracovávat nákup, ale jde o úlohu v gesci marketingu a strategického rozvoje, kde nákup jen přispívá svou nákupní troškou do mlýna.

Katarína Kalocsányiová, Category Manager Nákupu Logistiky Skupiny MOL, jako další přednášející v tomto bloku, popsala situaci v logistice. Poukázala na fakt, že opomenutí zakotvení ročních přepravních objemu přímo ve smlouvě může v době růstu cen (poptávky) nadělat velmi velké nepříjemnosti. Musíte pak přemýšlet i o insourcingu služeb, které se kdysi vlastnit nevyplatily.

Asahi stage

Udělat scénu, kterou zaštítí jedna společnost, byl skvělý nápad. Už to totiž není o tom, že odněkud vytáhnete na světla ramp skvělého baviče, ale můžete si udělat daleko širší, objektivnější, pohled na fungování celého týmu.

Tomáš Veit dramaturg této scény podává informace neobyčejně srozumitelně a k tomu rozmanitě. I jeho tematicky stejný přednes nikdy není stejný.  Tomáš V. opatřil úvod programu, představil šíři elektronických nástrojů, které dnes pomáhají usnadnit řízení a zvýšit výkon nákupních týmů. Mimo svých týmových kolegů Markéty Kaňkové a Daniela Štefana přizval ke spolupráci Milana Tomka, Siemens a Martina Jonaštíka z Ikea.

Probírané téma elektronizace nebylo o tom, jestli ano či ne, ale jak jít v elektronizaci dál.  Milan Tomek představil globální platformu SCM STAR, která nabízí všechny zásadní nástroje a funkcionality na pokrytí potřeb pro řízení strategických a taktických nákupních činností:

• Dodavatelé – onboarding, kvalifikace, audit, hodnocení výkonu, rozvoj, rizika …
• Nákupní portfolio – analýzy, strategický přístup (nákladovost X hodnota), hodnotové inženýrství, taktický plán
• Sourcingový proces – RFx, E-biding, e-auctioning
• Kontrakty – dlouhodobé, rámcové, vizibilita
• Controlling a zpětná vazba

Řešení je postavené jednak na 2. generaci umělé inteligence (stroje se samy učí) a pak také na obecné dostupnosti dat.  Všechna data z různorodých IS využívaných v Siemens putují do tzv. DataLake. Odtud je čerpají nejrůznější proprietální, na míru procesu a potřebě vytvořené, aplikace. Ty, tak jako v Google play či Appstore skladu aplikací, pak dle potřeb jsou aplikovány, zakomponovány do nástrojů pro řešení specifických nákupních úloh, případně jsou pro dané účely dále rozvíjeny.

Jste-li nadnárodní společnost, společnost s mnoha stupni schvalování, tak téma eContracting a eSignature je pro zefektivnění práce na tomto poli zásadní. Vizibilita procesu na jedné straně, odbourání administrativních „papírovacích“, archivačních, poštovních služeb na straně druhé přináší nesporné rychlé ale především dlouhodobé zisky.
(K tématu jen malá poznámka! Byl slyšet povzdech, že téma šlo trochu po povrchu. Dozvědět se více o tom, jaká úskalí takovéto změny představují, kdo je nositelem změny, na co se musí pamatovat, by jistě přineslo velký užitek.)

Od řízení sourcingového procesu jsme se v tomto sále pak ústy M. Jonaštíka dostali k realizaci nákupních potřeb jako takových. Pravidelné opakované nákupy jsou ideální pro další automatizaci – Katalogy. Tyto tzv. standardní  požadavky jsou dvojího charakteru, jedny z nich se vyznačují velkou mírou pravidelnosti a velkými finančními objemy (většinou mluvíme o direct) a druhé s velkými počty drobných transakcí i vysokou mírou předpovědi (MRO, indirect) se rovněž dobře katalogizují. První skupinu označil MJ Jako statické katalogy a tu druhou jako katalogy dynamické, punch-out, kde přistupujeme k nabídkám různých zprostředkovatelů katalogových produktů a služeb pro nekontrahované, ojediněle nakupované nestrategické položky.

Kdo si chtěl udělat benchmark, resp. více prohloubit znalosti o tomto tématu, mohl přejít do sálu Budapešť (scéna Hydepark), kde v gesci Z.Pytlíčka, Innogy byly k slyšení návody, jak se katalogy budují se všemi jejich nesnázemi a výhodami.

Na téma New procurement, které bylo součástí této scény odkážeme na reportáž z Plzně zde , nebo na bratislavskou konferenci, neb prostě nebylo možno být všude.

Závěrečné téma v sále Praha:  „Dovednosti vs. Znalosti“ by se dalo popsat jako: „Kam ti mladí spějí“.  Už na Managementu nákupu ( březen 2018,  Bratislava) se rozproudila poměrně velká diskuse kolem mileniálů. Téma, které zde vedli Miloš Olejník a Tomáš Veit, načrtli jako pětigenerační výměnu a zaměřili se na to, co nás při náborech nových zaměstnanců v nejbližší době čeká.

Psychologové podotýkají, že s generací alfa (IGEN, narození po roce 2015) bude teprve veselo.

Paralelně s tímto tématem běželo ve vedlejším sále téma: „Když technologie předběhnou lidi“. Sice to vypadá, jako by ty technologie lidé nedělali, resp. že  nové technologie tu přistáy z jiného světa, ale Honza Vašek to pak následně vysvětluje: „Technologie bez dovedností = Tragédie“

Tedy co nesmíme podle JV při zavádění novinek podcenit:

• Dovednosti manažera: – schopnost vybrat vhodný nástroj, schopnost propojit nové technologie s lidskými zdroji;
• Technologický radar – mechanismy, pomocí kterých firma zachytí a implementuje důležité technologické novinky;
• Komunikační prostředí – schopnost firmy získávat a v praxi využívat informace;
• Komunikační síť – schopnost firmy efektivně interně informace sdílet;
• Dovednosti nákupčího: – generační problém, vzdělání, znalost businessu a práce nákupčího.

Druhý den ebf je vlastně přehledem toho nejlepšího z  1. dne a je okořeněn o postřehy z diskusí nad jednotlivými tématy.

Martin Zelinka, Siemens, který loni konferenci otvíral, ji tentokrát spolu-uzavíral. Nabádal účastníky, aby měli oči otevřené, nahlíželi na věc multioborově. Popsal složitost dnešního byznys světa a jaké výzvy jsou před námi.

Velmi mě potěšil, když připomněl, že každý nákupčí by si měl přečíst knihu Chrise Vosse s trochu hodně volně přeloženým názvem „Nikdy nedělej kompromis“. Tento název je možná více marketingový, ale v nákupu se nenosí. Ten americký (Nikdy neděl rozdílovou částku), je slušivější, avšak nejslušivější název by určitě byl: „Císař je nahý“.

Možná s MZ, či se mnou  nebudete po přečtení knihy hned souhlasit, ale autor uhodil hřebíček na hlavičku. Harvardské principiální vyjednávání   v krizových situacích prostě nefunguje. Deklarujete-li, že jste holubice, jestřáb vás roztrhá. Behaviorální ekonomové spolu s CH. Vossem dnes přepisují nejednu učebnici a prezentace o vyjednávání.

Složitost dnešního světa pak následně rozvedl Honza Vašek, který si pohrál s konceptem VUCA.

Miloš Olejník a Tomáš Veit závěrem připomněli, že v době zvyšování cen, je třeba využívat obezřetnější metody vyjednávání  ceny a podmínek nákupu.

Za ZN všem přispěvatelům k této reportáži, J. Zrník

Josef Zrník