Spousta nákupčích (většinou ve velkých firmách) zná dobře z vlastní praxe situaci, kdy jejich interní zákazník (pracovník provozu, technického oddělení) ignoruje existenci nákupu ve firmě, zve si dodavatele na jednání a domlouvá si možné i nemožné. To vše ale pouze do okamžiku, než potřebuje uzavřít smlouvu. To je ale špatně.

Mnoho firem si vybralo strategii nezapojovat nákup do celého procesu jednání s dodavatelem záměrně. V takové firmě se nákupnímu oddělení dává příležitost až v případech, kdy se očekává problematické jednání s dodavatelem, na kterém je potřeba využít nejrůznější vyjednávací taktiky. Pokud pracujete v takovém podniku, měli byste začít vašemu šéfovi vnucovat vaše vyjednávací schopnosti, abyste se vůbec profesně uplatnili.

Jako nákupčí profesionál jste přece zkušený vyjednavač, mnohdy i s nějakým tím certifikátem v šuplíku. Navíc vyjednáváte pravidelně.

Proto by vyjednávání nemělo být ponecháno v nepovolaných rukou interních zákazníků. Ti jistě nemají vyjednávání ve své pracovní náplni. Tím, že vás interní zákazník vědomě distancuje od vyjednávání, finančně poškozuje firmu.  eboť
profesionální vyjednavač by byl schopen získat buď lepší cenu nebo jiný, pro firmu výhodný benefit nebo obojí.

Dodavatelova ochota hýbat s cenou směrem dolů je většinou přímo úměrná  naší ochotě navyšovat objednané  množství. Interní zákazník nedohlédne dál než na „konec své dílny,“ nezajímá ho, že vedlejší dílna má také své potřeby.  A nákupní oddělení zjistí až při pohledu do smlouvy, že bylo možné dodávky sdružit a dodavatele tím přinutit k výhodnější ceně.

Obchodníci na straně dodavatele jsou zase skvěle trénovaní na různé manipulativní techniky. Přesně vědí, jak položit otázku, aby zněla nevinně a protistrana nepoznala, že otázka slouží ke zjištění důležitých informací.

Proto je důležité, aby protivníkem obchodníka byl zkušený nákupčí, který je schopen reprezentovat firmu při obchodním jednání na úrovni a čelit vyjednávacím a manipulativním taktikám. Tím dodavateli zabrání dostat se do  pozice sebejistého obchodního partnera, který si může diktovat ceny.

Je zcela jednoznačné, že role nákupu je nezastupitelná v celém procesu jednání s dodavatelem, od samého začátku. Že  to u vás takto nefunguje? Že jste právě jen ti vyjednávači na objednávku? Zkuste s tím něco udělat.

Prezentujte se vašemu managementu. Vyjednávání je dobrým příkladem, na kterém můžete ukázat, co dovedete. Není  to ale vaše jediná zbraň. Naučte se prodat svou vlastní práci. Někde to už pochopili a zapojení nákupu do celého  procesu jim přináší ovoce. Prodejte managementu, co umíte, a začnou vás brát vážně.

Spousta nákupčích (většinou ve velkých firmách) zná dobře z vlastní praxe situaci, kdy jejich interní zákazník  (pracovník provozu, technického oddělení) ignoruje existenci nákupu ve firmě, zve si dodavatele na jednání a  domlouvá si možné i nemožné. To vše ale pouze do okamžiku, než potřebuje uzavřít smlouvu. To je ale špatně.

Mnoho firem si vybralo strategii nezapojovat nákup do celého procesu jednání s dodavatelem záměrně. V takové firmě  se nákupnímu oddělení dává příležitost až v případech, kdy se očekává problematické jednání s dodavatelem, na kterém je potřeba využít nejrůznější vyjednávací taktiky. Pokud pracujete v takovém podniku, měli byste začít vašemu šéfovi vnucovat vaše vyjednávací schopnosti, abyste se vůbec profesně uplatnili.

Jako nákupčí profesionál jste přece zkušený vyjednavač, mnohdy i s nějakým tím certifikátem v šuplíku. Navíc  vyjednáváte pravidelně.

Proto by vyjednávání nemělo být ponecháno v nepovolaných rukou interních zákazníků. Ti jistě nemají vyjednávání ve své pracovní náplni. Tím, že vás interní zákazník vědomě distancuje od vyjednávání, finančně poškozuje firmu. Neboť profesionální vyjednavač by byl schopen získat buď lepší cenu nebo jiný, pro firmu výhodný benefit nebo obojí.

Dodavatelova ochota hýbat s cenou směrem dolů je většinou přímo úměrná  naší ochotě navyšovat objednané  množství. Interní zákazník nedohlédne dál než na „konec své dílny,“ nezajímá ho, že vedlejší dílna má také své potřeby. A nákupní oddělení zjistí až při pohledu do smlouvy, že bylo možné dodávky sdružit a dodavatele tím přinutit k výhodnější ceně.

Obchodníci na straně dodavatele jsou zase skvěle trénovaní na různé manipulativní techniky. Přesně vědí, jak položit otázku, aby zněla nevinně a protistrana nepoznala, že otázka slouží ke zjištění důležitých informací.

Proto je důležité, aby protivníkem obchodníka byl zkušený nákupčí, který je schopen reprezentovat firmu při obchodním jednání na úrovni a čelit vyjednávacím a manipulativním taktikám. Tím dodavateli zabrání dostat se do pozice sebejistého obchodního partnera, který si může diktovat ceny.

Je zcela jednoznačné, že role nákupu je nezastupitelná v celém procesu jednání s dodavatelem, od samého začátku. Že to u vás takto nefunguje? Že jste právě jen ti vyjednávači na objednávku? Zkuste s tím něco udělat.

Prezentujte se vašemu managementu. Vyjednávání je dobrým příkladem, na kterém můžete ukázat, co dovedete. Není to ale vaše jediná zbraň. Naučte se prodat svou vlastní práci. Někde to už pochopili a zapojení nákupu do celého procesu jim přináší ovoce. Prodejte managementu, co umíte, a začnou vás brát vážně.

Vejda

vejda