Znalostní nákup

Znalostní nákup
Výběr a řízení vztahů s dodavateli

Když začne stávkovat spolehlivý dodavatel

vložil , 8.7.2016, počet zobrazení: 2427, komentářů: 2

Tímto článkem se vlastně na Vás, čtenáře, obracím s prosbou o radu. Jsem, zřejmě jako většina z Vás čtenářů, nákupčí. Nakupuji určitý materiál, jaký konkrétně, na tom nezáleží, ale nejedná se o levnou komponentu. Navíc je tento nákup technicky specifický, takže nenajdete nového dodavatele na každém rohu. Nicméně několik se jich na trhu vyskytuje.

Po svém předchůdci jsem „zdědila“ tři kvalifikované a spolehlivé dodavatele, kteří přesně znají naše potřeby. Skvělá situace. Rok jsem si „lebedila“, jak krásně soutěží v různých typech výběrových řízení. Jednou dostal zakázku ten, pak druhý, jindy zase ten třetí. Vždy podle toho, kdo nabídl nejlepší podmínky. Zejména na elektronické aukce byla radost pohledět.

Najednou ale jeden z dodavatelů přestal být cenově agresivní.  Půl roku nevyhrál žádné výběrové řízení a tím pádem začal být nespokojený. Projevovalo se to tím, že často telefonoval a měl potřebu svůj neúspěch ve výběrovém řízení probírat, navrhovat jiná řešení , například přidělování zakázek přímo. Nakonec mi oznámil, že se přestává účastnit výběrových řízení, ale je připraven na přímou spolupráci. Což pro mě, bohužel, nebylo řešení.

Jak jistě pochopíte, udělalo mi to čáru přes rozpočet.  Když pominu, že mám teď pouze dva dodavatele a hrozí riziko, že zůstanu závislá jen na jednom, pokud by začal stávkovat i další, přemýšlím i o tom, zda jsem někde neudělala chybu já. Jak to, že ten třetí prostě vycouval?  Špatně komunikuju, osobně svému obchodnímu protějšku nesedím, nebo nějaký další aspekt?  Třeba není chyba ve mně, protože zbývající dva dodavatelé šli v poslední době opravdu s cenami významně dolů. Na situaci to ale bohužel nic nemění. Zbývají mi dva dodavatelé, s tím třetím stále jednáme, ale zatím bezvýsledně, po telefonu sice stále opakuje, že spolupracovat chce, nicméně výběrových řízení se neúčastní . Najít dalšího není úplně snadné, navíc jeho kvalifikace by trvala několik měsíců…

Pokud jste se ocitli v podobné situaci, budu ráda, když mi poradíte, jak takového dodavatele přesvědčit a motivovat.  Nějaké nápady už mám, ale třeba mi poradíte lepší.

“Zoufalá“ nákupčí

admin


2 komentářů

  1. LS

    25.7.2016, 12.22 -

    Dobrý den,
    zajímalo by mne, zda jste nějak pokročili s oním „stávkujícím“ dodavatelem?
    Podařilo se vám od zjistit, proč není tak cenově „agresivní“, jako ostatní? Mají dost zakázek a tudíž nepotřebují tolik další? Zaměřují se na jiný byznys / segment?

    Pokud je problém v ceně, zkoušeli jste společně analyzovat jejich nákladovou strukturu? V čem jsou ostatní 2 dodavatelé levnější?

    Nebo jde o jejich „politiku“ neúčastnit se aukcí?

    Pokud se nelze domluvit s vaším konkrétním protějškem, zkoušeli jste jednání na úrovni top managementu? Někdy pomůže vyjasnit si pozice a důvody a třeba se podaří najít cestu přijatelnou pro obě strany.

    Děkuji.

    • L.M.

      16.8.2016, 18.56 -

      Zdravím.
      Pokročili. „Stávkujícího“ dodavatele jsme osobně navštívili a jednání jsme uskutečnili na tzv. vyšší úrovni, jak zmiňujete, s top managementem, a to jak z naší, tak z jejich strany. Chtěli jsme tím prezentovat náš zájem o spolupráci. Na druhou stranu jsme nehodlali dodavatele ke spolupráci přemlouvat.
      Hlavní problém byl v jejich nechuti účastnit se elektronických aukcí. Z vlastní zkušenosti vím, že není dobré používat pouze jeden vyjednávací nástroj, vždy je lepší taktiky střídat. S dodavatelem jsme si vyříkali naše stanoviska a firemní pravidla a dohodli jsme se na střídání klasického vyjednávání s elektronickým. To ovšem musel požehnat právě ten top management. Od té doby můžu jen konstatovat, že dodavatel aktivně nabízí a účastní se všech elektronických i neelektronických tendrů a velmi úspěšně.
      Ukázalo se, že přestože s některými dodavateli obchodujeme dlouhodobě, musíme se o ně zajímat, starat a navštěvovat je. Nákup prostě nejde dělat jen od stolu.

Napsat komentář

© 2022 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close