Znalostní nákup

Znalostní nákup
Výběr a řízení vztahů s dodavateli

Blacklist a jeho zveřejňování

vložil , 4.3.2017, počet zobrazení: 960, komentářů 7

Také se Vám v nákupu stává, že dodavatelé nerespektují zadání tendru? Že dají nabídku za svých podmínek a je jasně, že nešlo o nedorozumění, ale o jasný podvod za účelem získání nefér výhody v porovnání s konkurenty? A že se ten podraz dozvíte až při předložené smlouvě a přinejmenším vám takový dodavatel ztratil hodně času v tendru? Nebo až při plnění objednávky?

Kromě toho, že to naštve, také tuto firmu v dalších tendrech zpravidla neosloví. Dá si jí na BLACKLIST.

Ptám se Vás, nákupčích – máte chuť se svůj blacklist sdílet? 

Důvody proč sdílet a proč ne:
PRO: v důsledku by to mělo vést ke kultivaci obchodního prostředí a férovějším tendrům. 
Zákon o veřejných zakázkách, jak ho nemám rád (protože korupci nezamezuje a dobré vedení tendr u hodně komplikuje) blacklist zavedl = uděláš podraz, dalších 5 let nebudeš moci nabízet. Na tom něco je.
PROTI: posouzení podvodu je jednostranné, neproběhne „soud“ a možnost obhajoby podvodníka. Btw. si myslím, že toto je právě to, na co podvodník spoléhá, že nebudete mít chuť se s tím táhnout k soudu.

Tak jak tedy? Sdílet, nebo nesdílet? 

Za mne o sdílení silně uvažuji. Některé praktiky dodavatelů mi přijdou za hranou práva a daleko za hranou lidské slušnosti. Toto by mohla být samočistící funkce. A holt každý, kdo by sdílel, by nesl svou kůži na trh, aby si to případně obhájil.

 

Zdraví, Tomáš Koutek

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
TKo

7 komentářů

  1. LS

    20.3.2017, 12.40 -

    Zdravím,
    Nemám jednoznačný názor na sdílení či nesdílení samotného blacklistu. Každopádně si myslím, že s dodavateli bychom měli o těchto věcech otevřeně komunikovat. To znamená, nejlépe dopředu deklarovat co se stane, poruší-li některé z pravidel. A také to dodržet. Jasně, asi neošetříme úplně všechny potenciální problémy, ale věřím, že s určitou praxí již většinu. A pokud se některému dodavateli přece jen povede nás něčím nekalým překvapit, tak bychom mu měli jednoznačně dát najevo, že takové jednání netolerujeme. Tedy například tím, že ho po určité období nebudeme poptávat do tendrů. A samozřejmě si to především s oním dodavatelem řádně vysvětlit…
    LS

  2. Jan.Vasek

    4.4.2017, 10.51 -

    Děkuji za zajímavý pohled. Myslím, že článek si zaslouží širší diskuzi.

    Snažil jsem si vzpomenout, kdy jsem se s popisovaným jevem setkal ve své vlastní nákupní praxi, a žádný takový případ jsem nenašel. Ve některých společnostech, pro které jsem pracoval black-list existoval, ale spíše bych jej nazval: „Archiv neprofesionality nákupu.“

    Obecně bych řekl, že k problémům s dodavateli, o kterých Tomáš hovoří, dochází ze dvou hlavních důvodů:

    1. Kdo s čím zachází …
    Domnívám se, že čím tvrději, neetičtěji a z pozice síly s dodavateli jednám, tím méně bych měl být překvapen, že oplácejí stejnou mincí.
    Proč by dodavatel měl něco cítit k zadavateli, se kterým nemá žádný vztah a který ho používá jako zajíce na snížení ceny současného dodavatele? A co může nákupčí od současného dodavatele očekávat, když mu říká: jsi drahý a když neslevníš tak tě vyměním?
    Považuji za pragmatické a logické ze strany dodavatelů trávit nad nabídkou co nejméně času, případně zkusit nákupčího přechytračit. Jsem naopak překvapen, jak málo k podobným jevům dochází.

    2. Mizerná práce mezioborového nákupního týmu …
    U těch největších „podrazů“ ze strany dodavatelů jsme byli vždy na vině my jako nákup (respektive sourcingový tým), protože jsme neodvedli kvalitní práci ve fázi výběru dodavatele:
    A. Mizerní obchodní partneři, konzultanti: nedokázali jsme správně vyhodnotit jejich potenciál, firemní kuturu, zdroje…
    B. Nekvalita (zmetky, neschopnost vyrobit, zpoždění …): špatně provedený audit a hodnocení dodavatele z hlediska technologických a projektových schopností.
    C. Nové vyjednávání o ceně: špatná cenová analýza nákupčího, podcenění důležitých faktorů, opomenutí ceny.
    D. Nevhodně zvolený dodavatel: špatná práce nákupního týmu.

    3. Kombinace 1. a 2.
    Zde řadím případy, kdy dodavatel doslova začne zákazníka vydírat, protože má např. výrobní formy, nebo případy uplácení. Poměr 1. a 2. záleží na konkrétní situaci: Když jsme dodavatele dohnali do takové situace, nemůžeme se divit, že zoufalí lidé dělají zoufalé věci. A naopak, když jako nákup neděláme svou práci, nemůžeme se divit, že si na nás gauneři smlsou.

    Když vše shrnu, tak instituci black-listu považuji primárně za selhání nákupu, a nic, čím by se měl někdo chlubit.

    Sdílený a veřejný black list si dokáži představit pouze, pokud
    – bude oboustranný,
    – řízený nezávislou třetí stranou,
    – obě strany budou mít možnost popsat obchodní případ ze svého pohledu.

    Ale něco mi říká, že takto pojatý black list by nebyl mezi nákupčími příliš populární.

    Těším se na zajímavé, polemické příspěvky.

    JAN

  3. Karel Otys

    12.4.2017, 18.27 -

    Tento způsob uvažování se mi zdá poněkud nešťastný. Za efektivnější považuji pátrat po důvodech a motivaci, proč to dodavatel udělal a začít s hledáním příčin u sebe.

    Častým důvodem bývá velmi silný tlak nákupu na cenu a snaha o snížení za každou cenu (někdy mám pocit, že se ty závody o co největší úsporu vymkly kontrole) bez ohledu na důsledky. Je-li dodavatel pod takovým tlakem (lhostejno zda vyjednáváním či tendrem) tak se snaží logicky přijmout nějaká obranná opatření (dohonit co se dá ve smlouvě, v úpravě plnění, v dílčích objednávkách, v průběhu plnění) aby zakázku získal a škody byly co nejmenší. Je to chování naprosto logické a ani se dodavatelům nedivím, že to dělají. Nákupčí chce úsporu, dodavatel zisk. Pokud to není v rovnováze, vede to k uvedenému defektnímu chování.

    Druhou z příčin bývá prostě nedostatečně odvedená práce na zadání a to nejen technickém, ale i obchodním a ponechání volného prostoru pro chování dodavatele popsané v článku, případně ponechání některých klíčových podmínek až na jednání o smlouvě. Nákup totiž není jen o tom, co je teď v tendru, ale hlavně o funkční spolupráci po něm, z které profitují obě strany. Pokud profituje jen jedna (nákupní) a druhá (dodavatel) ryje bradou v zemi, tak tam samozřejmě chybí motivace a důsledky jsou jasné.
    I v tendrech platí to co ve vyjednávání – 80 % úspěchu příprava a prevence.

    Honza Vašek mi donutil se zamyslet a nevzpomněl jsem si, že bych za 12 let aktivní služby nějaký black list měl. Řešení bylo vždy jiné než konečné.
    Karel Otýs

  4. TKo

    19.4.2017, 10.27 -

    Díky za komentáře. Polemika je vždy dobrá, i když jsou názory opačné 🙂

    Pan Vašek i Karel mne překvapují svým zobecněním. Chápu, že mohli ve své praxi narazit na případy, kde bylo zadání tendru neprofesionální, ale říkat, že toto je obecně důvod pro neetické chování dodavatele, je jako tvrdit, že vykradený si může za činnost zloděje sám :). Někdy ano, ale obecně, vždy …?
    Bylo by fajn žít ve světě 100% poctivých dodavatelů, kdy jediná chyba může nastat chybou nákupčího – tu totiž můžeme dobře ovlivnit. Obávám se ale, že takto svět nefunguje.

    Ke komentářům:
    – je-li špatně zadání, pak dodavatel hledá mezeru v „zákoně“, to není podvod, jen chyba nákupčího
    – moc velký tlak na cenu jako důvod k podvodu? Možná pro někoho, kdo je založením podvodník, ale pro slušného člověka je to důvod k vysvětlování že nákupčí tlačí na špatném místě, že nezvážil ten a ten parametr a závěrečné slovo „za těchto podmínek mohu jít až sem“. Zbytek nechat na konkurenci, případně se po čase zeptat zákazníka, jak je spokojený s levnějším dodavatelem – buď to bude cesta k nové spolupráci, nebo zpětná vazba, že to opravdu umí někdo dostatečně kvalitně a levněji.

    Mimochodem téma „moc velkého tlaku“ nákupčího je dobré samo od sebe. Už jsme to na LinkedInu diskutovali – podle mne není nákupčí schopen zajistit „správný“ tlak. Nemá na to informace. Práce nákupčího je PERFEKTNĚ zajistit srovnatelnost nabídek a dodavatelů po všech stránkách. A pak nechat tyto (vybrané a srovnané) dodavatele poprat se o zakázku mezi sebou.

    K případům, které mne k této úvaze vedly:

    1) tendr na dodavatele osobních vozů za hotové – zadání: „závazně koupit 20 aut v 2017, pokud bude spolupráce dobrá, nezávazně podobné množství v dalších letech“.
    Dodavatelé nabídli, cenově nejlepší předložil smlouvu se závazkem (!) na 3 roky. Odmítli jsme ho, druhý nejlepší udělal to samé se závazkem dokonce na 5 let. Teprve třetí v pořadí (cenový rozdíl nebyl ani procento) předložil smlouvu dle zadání.
    Bylo nám pak řečeno, že je to běžné fixlování dealerů automobilky = v automobilce předložit kalkulaci na 5 let (dostanou lepší podmínky než ostatní), vyhrát, a pak buď předhodit fixaci klientovi, nebo to vzít na sebe, a kdyby klient za rok odešel, nějak to skoulet s automobilkou.
    A právě tato „běžná praxe“ mi přišla, jako dobrý důvod k black-listu, aby se prostředí čistilo.

    2) tendr na SW a HW – v tendru jsme jako jednu z podmínek chtěli fixaci ceny na 1 rok. Tedy ne slevu z ceníku výrobce, ale pevnou cenu. V části SW nám všichni dodavatelé řekli, že to v případě těchto konkrétních SW licencí možné není, ok, podmínka tím pádem nehrála roli, vybrali jsme dodavatele bez fixace. V HW nám to dodavatel v 12/2016 slíbil, podepsal a koncem ledna prohlásil, že další objednávky jsou za jiné ceny, protože výrobce zdražil. … Kdyby nepotvrdil fixaci (stejně jako dodavatelé SW), nevyhrál by on, ale jiný dodavatel. Když jsme se ptali, proč tuto podmínku podepsal, prý „proto, že jsme to po něm chtěli, tak to podepsal, i když věděl, že to nejde“. Eskalovali jsme to na výrobce, ten ho podržel se slovy „to prostě u nás nejde“. Ano, nejde, tak to měl říct, vyhrál by někdo jiný. Takto podvodem získal zakázku, jejíž podmínky nedodržel. Další postup (řešení) už je jiná story, ale starosti chování dodavatele přineslo.

    V obou případech by black-list přinesl: a) varování před povahou daných prodejců (konkrétních osob – obchodníků, v druhém případě jednatele mini firmy), b) ostatní by učilo, že podvod není dobrá cesta, protože zakázku nedostanou (nebo bude předčasně vypovězena) a ještě budou mít špatné jméno na trhu, c) slušným dodavatelům by dával naději, že budou nabízet ve férovějším prostředí.

    A troufám si tyto důvody i zobecnit.

    Problémy ale jsou – vyřizování osobních sporů u nejednoznačné věci, konkurenční boj, atd.

    Myslím, že nápad s třetí stranou a možností obou stran sporu se vyjádřit, je super. Oproti panu Vaškovi si myslím, že by to slušní nákupčí uvítali. S takovými se osobně setkávám nejčastěji.

    Bohužel provoz takového black-listu je nevýdělečná činnost, takže kdo se hlásí? 🙂

  5. Karel Otýs

    10.5.2017, 20.58 -

    Tome ahoj. Mám rád věcné polemiky. Jsem rád, že i můj příspěvek Tě vyprovokoval :-).

    Oba se setkáváme s velkým počtem nákupčích a sbíráme zkušenosti z mnoha a mnoha nákupních případů a příběhů.
    Moje poznatky jsou z kurzů, kterými prošlo a prochází stovky nákupčích a z projektů pro firmy.

    To, že nedostatečná péče o zadání je jedním z důvodů zmíněných problémů (spíše častěji než méně často) je prostě fakt, kterým vidím dnes a denně. Je to jeden z hlavních důvodů, který způsobuje následné problémy s dodavatelem. Zde má firemní nákup prostě veliké rezervy a třeba na mých kurzech je to jedno z klíčových témat, na které se dostaneme vždy ať řešíme jakékoliv téma.

    To, že se z dosahování úspor formou nižší ceny stal sport, dostihy o co největší úsporu mnohdy za každou cenu (dokonce i za cenu následných vyšších nákladů jinde ve firmě) je také fakt. Svým způsobem to chápu, dobře a jednoduše se to prodává ve firmě. Ale kde jsou další parametry. Několikrát jsem viděl případy, kdy tlak na cenu dodavatel přijal,aby si následně své peníze vzal jinde, kde to nákupčí přehlédl nebo předpokládal, že to neudělá a projevilo se to v jiném procesu zvýšenými náklady. Já úsporu chápu jako úsporu celé firmy, nejen cenu. To znamená že pro nákup je důležité se věnovat nejen důkladně zadání a sladění potřeb s možnostmi trhu, ale také dopadům nákupního rozhodnutí na další procesy. tedy nejen co se děje před nákupem, ale i co se děje po nákupu.

    Tvoje příklady:

    1. Pokud někdo nesplní zadání, vyřadit ho. Dva nesplnili, vyhrál třetí co splnil. Nevidím v tom problém. Zřejmě je to běžná praxe a jinde jim to prochází. Zde neprošlo a vyhrál někdo jiný. Větší problém by byl, kdyby zadání nesplnil nikdo z nich. Otázkou je, zda 20 aut ročně bylo pro dané dealery dostatečně motivační, aby se přizpůsobili. ale teď spekuluji, neznám podrobnosti. A nemyslím si, že to je na black list.

    2. Jiná písemka. Dodavatel nesplnil co podepsal a podepsal zřejmě v neodolatelné touze zakázku získat a ono to pak nějak dopadne. Zřejmě mu to někde prošlo. Musí dostat jasně za vyučenou. Vždy se na to ale snažím dívat i z druhé strany. Nákupčí by měl trh poznat tak, aby tohle riziko prostě dokázal co nejvíce identifikovat předem. A pokud to na daném trhu zvykem není a přesto na to dodavatel jde, tak bych se zřejmě předem více zajímal ..a pokládal svoji oblíbenou otázku ..co se stane když…Třeba, když zdraží výrobce. To je ta práce na zadání o které píši výše. Ale opět spekuluji, neznám konkrétnosti.

    Osobně by se mi líbil nějaký web, kde nebude black list, ale budou tam popsány zkušenosti z dodavateli – a to výše uvedené, ale i pozitivní. Samozřejmě s možností vyjádření dodavatele, aby se to nestalo prostředkem pro vyřizování účtů.

    Kdo by to měl dělat ? :-). Jak píšeš, je to nevýdělečné, tak jedině snad zavedená firma co podniká v nákupu, má databázi, má zkušenosti z tendrů nebo ji tendry živí, má zkušenosti z chování dodavatelů, má kapacity a prostě to přidá ke svému podnikání jako službu nákupní veřejnosti. Napadá Tě někdo? :-).

    Nechci činit z našich komentářů jejich délkou další příspěvky a mám raději osobní polemiku. Je to takové lidštější a šťavňatější :-). Takže další na našem dohodnutém setkání. Karel Otýs

  6. Jan.Vasek

    3.6.2017, 6.44 -

    Srdečně zdravím všechny nákupčí a prodejce a jsem rád, že diskuze neustrnula po prvním příspěvku. Dovolím si reagovat na odpověď p. Koutka.

    Paralela „případy, kde bylo zadání tendru neprofesionální, ale říkat, že toto je obecně důvod pro neetické chování dodavatele, je jako tvrdit, že vykradený si může za činnost zloděje sám :)“ není, podle mého názoru, zvolena úplně šťastně, i když rozumím, proč ji autor zvolil.

    Když zůstanu u metafory s vykradením auta, tak podstatou mého argumentu bylo:

    v bodě 1: „když sám vykrádám auta, neměl bych se divit, když mi někdo vykradne to moje.“

    v bodě 2: „když zaparkuji auto v nebezpečné čtvrti, na temném místě, nezamknu ho a nechám peněženku na sedadle, neměl bych se divit, že ho vykradou.“

    v bodě 3: „když svěřím auto na hlídáni někomu, koho si neprověřím a nebo někomu, kdo je v zoufalé situaci, nemohu se divit, že ho najdu vykradené.“

    Ve svém komentáři jsem se (neobratně) pokoušel říci, že black list je řešení ex-post (pláč nad rozlitým mlékem) a že klíčem jsou naopak opatření ex-ante, tzn. vůbec se do podobných kritických situací nedostávat.

    Věda se otázkami „hamižného sledování vlastních zájmů“ (Williamson), agence (Eisenhardt)- rozporuplností a harmonizací cílů obchodních partnerů, významu vzájemné důvěry (Dyer) obsáhle věnuje a téma si zaslouží popularizační článek.

    Závěrem bych Karla Otýse a Tomáše Koutka (a všechny ostatní) vyzval, aby v diskuzi pokračovali veřejně a ne za zavřenými dveřmi. Každý, kdo má co říci k tématům, které zajímají nákupní komunitu, by měl své názory a postřehy zveřejnit (i když nebudou dokonale formulovány).
    Určitě nemluvím jen za sebe, když tvrdím, že si vždy najdu čas přečíst si zajímavý článek nebo komentář, bez ohledu na rozsah.

  7. Karel Otýs

    4.6.2017, 12.47 -

    Honzo zdravím Tě. Poněvadž jsi mně vyzval tak reaguji. Veřejně.

    Stačí letmý pohled na pravou stranu webu a je vidět většinou stále stejná jména, která diskutují. Když ovšem není s kým, tak to jednoho přestane bavit.
    Řeším to pak jinak a sejdu se s Tebou, s Tomem a nebo s kýmkoliv jiným, s kým si máme co říci. Nehledě na fakt, že osobní diskuse je vždy výrazně přínosnější a umožňuje okamžité reakce. A pak jsou informace a know-how, které prostě není určeno ke zveřejnění.

    Faktem je a to nejen zde, ale i na jiných místech internetu, kde se dá o firemním nákupu diskutovat pod články, že většina nákupčích jen čte a těch co píší je velmi málo a opět většinou stále stejná jména.
    Držme se všichni zásady, že když chci brát (tedy číst), měl i dávat (tedy psát) a pak nebude s rozsahem
    diskuse problém.

    Mít zábrany napsat veřejně něco na web je přirozené, lidské. Možná proto provozovatel tohoto webu umožnil anonymní příspěvky. I když jsem osobně proti tomu, je to krok, který může diskusi podpořit, ale proč nefunguje nevím.

    Zakončím tím, co říkám účastníkům svých kurzů. Neboje se ptát, připomínkovat, souhlasit. nesouhlasit, přít se. Žádná otázka ani komentář není špatný, každý začínal a podle mé zkušenosti jsou nejpřínosnější Ty otázky a připomínky co nám připadají nejpitomější. A jak říká Tomáš Koutek. Nákup není matematika, kde 2+2=4. V nákupu je cest vedoucích k cíli více a rovnice nemá jen jedno řešení, poněvadž je v ní hodně neznámých a proměnlivých..

    Karel Otýs

Napsat komentář

© 2018 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close