Znalostní nákup

Znalostní nákup
Nákupní strategie a organizace

Potřebujeme nákupní strategii ve firmě?

vložil , 22.9.2011, počet zobrazení: 1506, 1 komentář

Nejvíce vyhledávaným a oceňovaným pracovníkem ve firmě bývá šikovný obchodník. Umí vše prodat, a to nejen zákazníkovi, ale i svůj úspěch zpět do firmy. Přináší tržby, aby všichni lidé ve firmě měli na výplaty. Ano, to je v pořádku. Dále jsou tu lidé z marketingu, co dobře definují produkty, umí vše zákazníkovi vysvětlit a ukázat. A skoro všichni lidé z marketingu a obchodu znají jméno Philipa Kotlera, guru v oblasti marketingu.

Ale málokdo z nich ví, že Kotler uměl popsat skvěle i způsob a princip nákupu. Každý si hned řekne: proč se tento guru zabýval i nákupem? Dle mého názoru to má zcela pragmatické vysvětlení – nákup je stejně důležitou součástí firmy jako obchod, marketing, ekonomika či personalistika. Pokud by nákup nebyl nedílnou a důležitou součástí firmy, proč ho tedy všechny ERP systémy v sobě mají automaticky zakotven? Proč ho má SAP tak dobře propracovaný? Odpověď je jednoduchá: nákup ve firmě je opravdu důležitý.

Pokud se začtete do aktuálních rozhovorů se šéfy personálních agentur, tak zjistíte, že nynější krize přinesla poměrně hodně změn na pozicích obchodníků, a ti, co neměli strategii v prodeji, neuspěli a museli z firem odejít. Takže v oblasti prodeje je strategie důležitá. To chápou všichni. Jak jsem již uvedl výše, nákup je nedílnou součástí firmy, a tudíž i on by měl mít strategii. Jen malý příklad: v kontrakční výrobě v elektrotechnice (tzv. CM) tvoří materiálové vstupy okolo 80 %, a to jak v Evropě, tak i v Číně. Takže na nákladový podíl ostatních útvarů ve firmě už moc objemu nezbývá. Asi jednou ze vzácných výjimek budou konzultační firmy, kde přidaná hodnota je v lidech, takže náklady zde jsou reprezentovány mzdovými prostředky. Neznamená to však, že personalista v konzultační firmě „nakupuje mozky“, aby je s přidanou hodnotou mohl prodat.

Z výše uvedených tezí tedy tvrdím, že každá firma by měla mít svoji nákupní strategii. Mít strategii však nutně neznamená, že musíme mít komplikované procesy nákupu, sofistikované SW nebo si najít specialisty na vytvoření nákupní strategie. Jak se ukazuje v současné turbulentní situaci, stačí používat zdravý selský rozum a nastavit si základní pravidla nákupu. Stačí se podívat na to, co nakupuji, na strukturu nákupů a nákladů. Asi mi dáte za pravdu, že jinou strategii nákupu kancelářského papíru bude mít tiskárna, která tiskne na tzv. volné listy (tj. užívá kancelářský papír),
a jinou potřebu bude mít instalatérská firma vystavující pár faktur měsíčně. Přitom vlastně nakupují to stejné. Podobné to bude třeba s vozovým parkem pro obě firmy, i když tam ten rozdíl nemusí být až tak veliký, nicméně určitě bude jiný požadavek na užitečnou nosnost vozidla pro palety s papírem než pro plastové trubky.

Každý si řekne: „Tomu se to říká, on v tom pracuje léta a pak rozdává rozumy.“ Ano, tak to může vypadat. Ale ruku na srdce, zabývali jste se někdy uplatněním jednoduchým principů a zásad ve firmě? Nestálo by za to všem ve firmě říci, co a jak se bude nakupovat, kdo je za co odpovědný, kdo co schvaluje, co jsou priority? Známá poučka z nákupu říká: „Ušetřená koruna v nákupu je koruna v hrubém zisku.“ A to by mělo každého správného hospodáře zaujmout.

Pro nastavení pravidel není třeba žádné čáry. Dovolím si tvrdit, že k nastavení strategie by měla stačit jedna A4, což je méně než můj článek.  Je několik základních pravidel, která když jsou aplikována v praxi, tak fungují. A v obchodě jsou nastavena, ani o tom možná nikdo neví. Tak například Paretovo pravidlo (někdy též pravidlo „80/20“). Pokud máte ve firmě tzv. KAM ( key account managery), tak máte Pareta v praxi. Česky řečeno, zabývej se velikými položkami a náklady, ty malé tě nepoloží. Nakupujete na sklad? Tak stačí jednoduchá ABC analýza, která ukáže, co a jak se děje se skladováním a zásobami, proč vám zásoby pořád rostou. A posledním pravidlem je Gaussova křivka pravděpodobnosti. Tedy jevů, které se určitě stanou, tj. jejich výskyt je pravděpodobný a ty by měli být analyzovány. Instalatérská firma bude mít pravděpodobně vysokou četnost požadavků na instalaci topení a vodovodů, s tím souvisejících nákupů vodoinstalačního materiálu (trubky, těsnění, různé přípravky apod.) a pravděpodobnost, že by opravovala plynovod Stream, je asi malá, takže to rozhodně neřeší (tedy doufám).

Ano, jsou i další důležitá pravidla, poučky, školení, nástroje nebo teorie, ale když na to vše opět aplikujete Paretovo pravidlo, jste zase u jednoduchých věcí. A jednoduchá řešení bývají často geniální. Takže buďte geniální a nastavte jednoduchou a účinnou strategii nákupu a pomůžete celé firmě a současně budete obdivován. Tedy alespoň těmi, kdo jsou odpovědni za zisk.

 

Hodně zdaru.

 

Ctirad Fischer

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
fischer

1 komentář

  1. Anonym

    29.5.2012, 21.13 -

    Každá firma by určitě měla mít nákupní strategii. Primární důvod je jednoduchý – peníze. Je úplně jedno, jestli je firma malá nebo velká, strategie rozpracovaná do dílčích cílů, kontrolovatelná s jasně stanovenými kompetencemi a odpovědnostmi je jednou ze základních konkurenčních výhod firmy. Pozor! Nákupní strategie proto, aby fungovala, musí splňovat dva základní principy:
    1. Být nedílnou součástí firemní strategie.
    2. Musí být živá, ne dogmatická, reagovat na vývoj firmy a trhu, měnit se a vyvíjet se.
    Tick

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close