Znalostní nákup

Znalostní nákup
EVR a e-aukce

Posilování aukčních strategií

vložil , 4.3.2012, počet zobrazení: 2520, komentářů 7

V předešlých příspěvcích jsem už vícekrát naznačil, že dodavatelé mají povinnost se aukcím vyhýbat. Na velmi konkurenčních trzích těžko dokazují svou jinou, necenovou přidanou hodnotu. Aukce srovnávají, odlišnosti eliminují. Trochu paradoxně se zlepšování prokazuje snižováním ceny.  Kolik takových „zlepšení“ si ale dodavatel může dovolit? Tedy vyhrávat v aukcích kde přichází o marže. V aukci jde cena velmi rychle dolů, ale nákladovost se ze dne na den snížit nedá.  Proto dodavatelé používají nejrůznější triky, různá odplatná opatření vůči aukčnímu způsobu dojednávání podmínek obchodu.

Aby se nákupčí mohli takovým hrám bránit, vymýšlí aukční specialisté stále nová vylepšení aukčních strategií.
Nejde samozřejmě jen o případy blafování. Často zákazník svého dobrého dodavatele nechce trápit méně vyspělými dodavateli. Chce jen lepší podmínky od původního. Aukce je dobrá příležitost, jak toho dosáhnout.

Více aukčních vítězů
Pokud používáte při aukčním vyjednávání anglickou reverzní aukci, nehrajte na vítěze, ale na nejlepší 2-3 postupující do osobního kola jednání! Tato strategie se v mé praxi osvědčila jako nejlepší. Ať už šlo o kancelářské potřeby za pár set tisíc nebo mnohaset milionové stavební investice. Obecně je použitelná na konkurenčních trzích s přebytkem nabídky. Hraji-li na druhého či třetího v pořadí získám několik nejlepších a mohu se rozhodnout ve prospěch lepších vztahů avšak za srovnatelných tržních podmínek. Od svého stávajícího dodavatele chci, aby se vešel do úzké špičky.

Používáte-li strategii na 2 nejlepší a nemáte je, máte více možností:

  1. Vyzyvatelům vašeho nejlepšího dodavatele dáte šanci se předvést a dáte mu tak informaci, že je či není oprávněně bezkonkurenční (že je, či není ohrožen – trhem, ne vámi!) a společně si této výhody užíváte;
  2. Vyzyvatelům neukážete, jak dobrý je váš dodavatel, ale necháte je soutěžit samotné mezi sebou a znalost o trhu je na vaší straně (jak velkou konkurenční výhodu máte) a dále motivujete svého partnera (stávajícího dodavatele) ke zlepšování;
  3. V návaznosti na 1 i 2 motivujete slabší dodavatele ke zlepšování, abyste měli ty 2 nejlepší.

Tak si zvýšíte svou prestiž i uniknete riziku podcenění nepostřehnutí náhlých změn na trhu či změn uvnitř vlastní organizace a možná i znechucení či přílišnému gamblerství.

Vickreyho princip
Hra na 2. v pořadí je hodně podobná principu, který přinesl do světa vyjednávání nositel Nobelovy ceny W.Vickrey (někdy také VCG – Vickrey, Clark, Groves).  Při tomto způsobu vyjednávání vítěz platí cenu 2. v pořadí. Když se nad tím zamyslíme, jde o velmi zajímavý psychologický efekt. Jde o to nastavit cenu tak, že v případě, když nevyhraju, aby ten, který bude platit mou cenu, se mi nesvezl na zádech! Nejspíš půjdu se svou nabídkou víc nadoraz. Samozřejmě i tento princip se dá automatizovat. V ČR ještě uplatněn nebyl.

Toyota neboli japonská aukce
Před krátkým časem jsem se setkal s nákupčím, který se otevřeně hlásil ke hře na fiktivního dodavatele: „Sto padesát aukcí jsem již takto udělal.“  K tomu také říká, že ví, kdy má skončit, aby nikdy nevyhrál. Nemyslím si, že ví, kdy má skončit, že zná poslední tah dodavatele, s kterým soutěží. Získá sice díky několika odvážným tahům vylepšení nabídky, ale ne optimální. Když skončí s podrážením, vlastně říká, že mu takováto úspora stačí, objektivní znalost však nemá a navíc podvádí. Svým nižším příhozem, říká, že má lepší cenu, ač tomu tak není. Pokud už nákupčí potřebuje hru rozpohybovat, tak efektivnější jak mravně i objektivizačně jsou japonské aukce.
V Česku je v NAR marketing nazvali Nipon. Jde o způsob, kdy všichni soutěžící, kteří se postavili na startovací čáru – akceptovali vyvolávací cenu, jsou postupně dotazování aukčním strojem, zda-li umí nabídnout ústupek a svou cenu o přiměřený krok snížit. Dodavatelé tak nesoutěží mezi sebou, nebo s fiktivním dodavatelem, ale reagují na zveřejněnou cenu (požadavek cenu snížit). Když dodavatel potvrdí požadavek, systém opět nabídne novou sníženou cenu. Cenový krok může být proměnlivý a nemusí být vůbec nastaven strojem. Zde je právě prostor pro nákupčího podat svůj vlastní požadavek. Pokud ale cenu snížil hodně hluboko nebo byl krok snižování požadavku na lepší cenu nastaven hodně velký, může nás v posledním kole mrzet, že nám náš požadavek na snížení ceny již nikdo nepotvrdil. Propracovanější aukční strojky pak přepínají na holandskou dražbu a hledají v rámci zvoleného kroku optimální minimum.

Ticker anglická aukce
Představte si případ, kdy jsou nabídky velmi velmi rozdílné. Co si myslet o ceně která je nižší od průměru o 30% i víc? Vyloučit ji? Zveřejnit ji v reverzní anglické? Ukázat jen pořadí a čekat, že ti s vysokou cenou uznají svůj cenový omyl? Nastavit startovací cenu pro japonskou někde „mezi“? A jakou pak? Tato dilemata se snaží vyřešit Anglická ticker aukce, jejíž princip je shodný s japonskou jen s tím rozdílem, že není nastavena vyvolávací cena. Účastníci hry začínají od svých startovacích nabídek.  Obě řešení, jak Japonská i Anglická ticker aukce, jsou velmi vhodné užít pro případy, kdy máme málo nabídek – i jen jednu.

Nové aukční strojky nám zprostředkovávají příležitost soutěžit i na trzích, které bychom v anglické reverzní aukci vůbec nesoutěžili, nebo minimálně soutěžili s nepředvídatelným výsledkem (buď a nebo).  Clalt (Comparison level for alternativs) je metoda pro ocenění významu vztahu. Může nám být nápomocna při rozhodování, zda aukci použít. Malý Clalt znamená, jdi do aukce, velký naopak. Nové aukční principy pomáhají případný velký vliv stávajícího dodavatele překonat.
Z výše uvedeného přehledu také vyplývá, že aukční principy se dnes čím dál víc kombinují. Někdy se začíná holandskou aukcí (mimochodem ta dosahuje obecně nejhorší výsledky) a pak když se někdo chytí, dostanou šanci se přihlásit i další, kteří ještě váhali s příhozem a taková cena je startovací pro jiný typ. Jindy, jak už bylo řečeno, se holandskou aukcí končí. Při aukčních hrách vždy ale půjde o to, aby se v nich dodavatelé orientovali, aby soutěživosti bylo učiněno za dost a aby nám zúčastnění mohli důvěřovat, že soutěží na základě rovných podmínek.

Josef Zrník

Nákupčí a žraloci
Odfláknutý eSourcing  – jen ať někdo nechce měřit to, co jsme ušetřili
Pasti na aukční strojky I

Pasti na aukční strojky II
Posilování aukčních strategií
V příštích pokračováních
Proč se nedaří elektronizovat nákupní operativu – P2P
Best Practice

 

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

7 komentářů

  1. Anonym

    3.4.2012, 17.16 -

    Pán Zrník, mohli by ste nám trošku pomôcť dať teoretický rámec na tie politické excesy, ktoré v oboch krajinách počúvame, keď ide o súťaže. Naša nová verchuška chce zo súťaží (hlavne na diaľnice) automaticky škrtať najnižšiu a najvyššiu ponuku. Máme nejakú štúdiu, ktorá by vedela ukázať dopady takýchto a podobných opatrení na výsledok aukcie? Skúšali sme napr. „second best“ a vyzeralo to celkom dobre, ale toto sa mi už nepozdáva. M.O.

    • Anonym

      9.3.2013, 10.17 -

      Zdravím Miloše Olejníka a ostatní, Český telekomunikační úřad právě zrušil aukce na odprodej frekvencí pro 4. mob. operátora. Cena se dostala na 20 mld. a tato cena by asi spíš mobilní a inet služby zdražila. Aukce používala Vickreyioho princip – První bere ale platí cenu 2. – Second best. Těžko říct, zda-li dosažená cena byla výsledkem tohoto principu a nebo principu jiného, že stejně tu vydraženou cenu zaplatí konečný spotřebitel, Přikláním se k 2. variantě – soutěžitele to nic nestojí, hlavně když zabrání vstupu 4. účastníkovi na trh – a to se zatím povedlo. Hodně podobné tomu, co popisuje Veronika Sobotíková v článku: Aukce na aukce. J. Zrník

  2. Anonym

    8.4.2012, 10.44 -

    Pěkně zdravím M.O.,
    musím, říct, že bych velmi souhlasil, kdyby se do zákona dostalo, že se ty nejdražší budou škrtat ( spíš můžou škrtat).  Má to obrovský efekt pro nenavyšování nabídek. (Teď jsem se o tom opět přesvědčil, dělal jsem aukci na okna za 27 mil a pod podmínkou, že do dalšího kola postoupí jen ty nejlepší 4, jsem dostal 6 lepších jak původní ceny, to se pak vybírá). Institut příliš nízká cena ve VZ je smyšlenka lobistů, neexistuje, může se někdo splést, ale aukce by to nejspíš odhalila, a když ne reverzní tak v druhém kole – ticker aukce, …  a když ani tady ne, tak rozklíčovat důvod: pohltili konkurenci, mají levné zásoby, vstupují na trh, investují do marketingu? Ale proč to koho zajímá, má-li dobře ošetřený kontrakt?
    První platí cenu druhého – mockrát jsem kolem toho přešlapoval, v soukromém sektoru si to umím jasně představit, ale ve veřejném nevím, jak bych  lačnému národu vysvětlil, že lepší cenu mám právě proto, že jsem řekl, že budu platit cenu 2., která je méně riziková, ale je podávána s důrazem na konkurenci, nedat nic zadarmo  ….
    Takže půlku té myšlenky bych si osvojil, nejdražší jede domů:)
    zdraví a děkuje za diskusi Josef Z.

    • Anonym

      22.2.2013, 18.39 -

      Našel jsem obhajobu pro institut příliš nízké ceny, ano v tomto kontextu se ji je třeba bránit:
      Zákon č. 143/2001 Sb.,  § 11
      (1) Zneužívání dominantního postavení na újmu jiných soutěžitelů nebo spotřebitelů je zakázáno. Zneužitím dominantního postavení je zejména: 
      c) uplatňování rozdílných podmínek při shodném nebo srovnatelném plnění vůči jednotlivým účastníkům trhu, jimiž jsou tito účastníci v hospodářské soutěži znevýhodňováni,
      e) dlouhodobé nabízení a prodej zboží za nepřiměřeně nízké ceny, které má nebo může mít za následek narušení hospodářské soutěže,

  3. Anonym

    27.5.2012, 21.24 -

    Dovolím si souhlasit s panem Zrníkem, že argument nejlevnějšího dodavatele je argument lobbistů, případně osobně zainteresovaných osob na výběrovém řízení, neboť správný smluvní vztah, ve kterém je odpovědnost plně přenesena na dodavatele, je ta správná cesta. Dokonce doporučuji etapizovat výběrové řízení zejména na stavební práce tak, aby v případě neplnění nebo nespokojenosti mohl zadavatel v následné etapě odstoupit a přejít k jinému dodavateli
    -tick-

    • Anonym

      9.11.2012, 20.37 -

      Krátká vsuvka, Evropská komise jde zapracovat do směrnice k veřejnému obstarávání zcela nové postoje k příliš nízké ceně. Zadavatel bude muset dát dodavateli šanci tuto cenu obhájit!, Nebude ho tedy moci ad hoc vyškrtnout. (Informace z konference OTIDEA o Rathově krabici od bot., říjen 2012)  J.Zrmík

  4. Anonym

    27.5.2012, 21.28 -

    Mám praktickou zkušenost z řetězce hypermarketů, kdy jsme zkusili zkrácením doby splatnosti u malých dodavatelů přispět k tomu, aby byli stabilnější a flexibilnější v dodávkách. Bohužel se tento systém neosvědčil a jejich primárním zájmem se nejevila podpora našeho řetězce, ale nabídnutí maximálního množství zboží více řetězcům. Na základě této zkušenosti tato naše politika podpory skončila. U velkých dodavatelů je v této oblasti cílem dosažení maximální doby splatnosti. Myslím, že důvody jsou jasné: nízká marže a přeřetězcováno. V současné době máme více metrů obchodní plochy na obyvatele než Francie. V budoucnosti dojde k vyprofilování trhu a tím i možnosti vrátit se k podpoře dodavatelů.
    Tick

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close