Znalostní nákup

Znalostní nákup
EVR a e-aukce  /  Nákupní nástroje a P2P

Pasti na aukční strojky I

vložil , 2.2.2012, počet zobrazení: 1042, Žádné komentáře

Díky současné na síle neubývající krizové situaci se elektronické aukce stabilněji zabydlují v nákupních strategiích firem i institucí veřejné správy.  E-aukce splňují téměř bezezbytku účel, ke kterému jsou určeny. Zlevňují.

Proč téměř bezezbytku?
Ti, kdo aukční strojky a služby s nimi spojené nabízí, vědí, že to s jejich nasazováním zas tak jednoduché není.  Nejen dodavatelské trhy, ale i samotní správci nákupů je stále považují za příliš údernou zbraň.  A nákupčí si pak navíc sami myslí, že je tou zbraní, kterou není správné používat, ale jenom s ní občas strašit. Údernost s jakou aukce ovlivňují marže, vyvolává v samotných nákupčích strach z jejich používání. Díky cenovým pohybům mohou být nařčeni, že nastavené vztahy nebyly vzájemně výhodné. Sami se někdy staví na stranu poražených vítězů, jejichž rivalové roznášejí do světa: „Z čeho chtějí žít?“.  A také, užívání aukcí po nich vyžaduje lepší znalosti o trhu, lepší přípravu.

Samozřejmě, že nákupčí jsou ovlivňováni svými dodavateli. Dodavatel ví, že by se měl pokusit užití takového nástroje znemožnit. Porovnávat výkonnost jen přes cenové kritérium, je pro něj vražedné. Nikdy neví, kdo z jeho konkurentů zrovna chce investovat do marketingu a chce získat nové pozice. Takový nástroj samozřejmě tlačí prodejce k adekvátní obraně, k vymýšlení taktik, jak se takovéhoto srovnání zbavit.

Jak ukazují průzkumy PROe.biz zveřejněné na seminářích asociace elektronického nákupu –  APuen v Praze a Olomouci, či ebizforu v Ostravě, konferenci určené výhradně aukcím,  20% nákupů i po aukci končí s vyšší cenou. Je zde možné rozlišit čtyři různé příčiny:

  1. Je to objektivní stav, kdy při opakování aukce na trhu, který roste, jde vlastně o užitečnou podporu při procesu snižování případných ztrát z nárůstu nákladů (cost avoiding).
  2. Někdy, výjimečně však, je to neuvážlivé užití na trzích, kde mají prodejci převahu. Stává se to nováčkům anebo hledačům nových cest, co si říkají: “Co kdyby to vyšlo?!“  (a ono to někdy i vyjde).
  3. Aranžování neúspěchu –  má to dopadnout špatně.
  4. Aranžované vítězství –  kdy jsou předem rozdány karty.

Na trzích, kde je aukce používat bezpečné (jsou takto obecně vnímány) jsou občasné, ale těžko vysvětlitelné, případy nepovedených aukcí. S určitostí říct, co se událo, bylo to objektivní či subjektivní, bez znalostí úmyslu, nelze.

Aukce jako nástroj sebepožírání.
Jestliže aukce snižují marže, jejich zvyšující se podíl ve vyjednávacím, či kontraktačním procesu, pak přináší čím dál menší míru účasti malých dodavatelů, až zbydou jen ti největší – cenově nejlepší, nejpřizpůsobivější. Toho se například obávají i v části Nákupčí a žraloci zmiňovaní farmaceutičtí prodejci. Trhy se koncentrují a aukčních příležitosti ubývá.
Trhy se koncentrují i bez aukcí. Není třeba chodit pro případy daleko. Komu z nás nezmizela v okolí malá potravinářská prodejna? Výhody z rozsahu prodeje se projevují v minimalizaci cen na vstupu. Díky nízkým vstupům konkuruji  adekvátně nízkým výstupem. Menší dodavatelé nemohou pak v této konkurenční bitvě obstát.  (Rychlejší koncentraci na některých trzích brání vztahy místních dodavatelů s místními odběrateli i místními výběrčími daní. Naskytne-li se však Gigantovi příležitost účastnit se otevřeného poptávkového, aukčního výběrového řízení na lokálním trhu malých dodavatelů, využije ji a v 90% vítězí. Těch zbylých 10% jsou Pyrrhova vítezství malých dodavatelů, kteří svého kupujícího dotují.) Trh se následné stává oligopolním, konkurenční vřava utichá a aukce se stávají neužitečným nástrojem. Ceny se zvyšují až do chvíle, kdy se zase vyplatí malému či jinému dodavateli na tento trh vstoupit a vše začíná nanovo.

Zvýšené užívání aukcí se projevuje různě a má své přirozené fáze. Tak jak trhy oscilují kolem nárůstu či poklesu jsou na tom aukce podobně. Léta 2000 až 2005 byly o učení se jak to vlastně dělat a o získávání prvních pozic na industriálním trhu. Od roku 2006, díky i zvýšené poptávce governmentu, se trh aukcí probouzí ale ne nijak strmě, jelikož i průmysl si užíval vzestupu a potřeby šetřit nebyly nikterak významné. V  zimě 2008 s nastupující krizí se situace začíná zcela strmě měnit v prospěch užívání aukčních vyjednávacích principů a nástrojů. Do této doby nebylo například téměř možné soutěžit stavební zakázky. Stavební trh byl doslova přehřátý. Nákupy stavebních prací v letech 2010-2011 ukazují, že ceny se dnes  od projektových liší o téměř 30% (směrem dolů). Zároveň tak připomínají, že na stavebním trhu ubývá stavebních kapacit a uspokojit budoucí stavební oživení bude investory něco stát.

Když je trh plně saturován aukcemi.
Někdy trh není schopen vůbec aukční požadavky pojmout. Když se největší odběratelé s významnou vyjednávací pozicí (objemy nákupů přes deset procent z dodavatelova obratu) rozhodnou daný sortiment prohnat aukcí, tak ten, kdo toto rozhodnutí příjme jako poslední, může poměrně s velkou jistotou očekávat, že své vstupy pomocí aukčního vyjednávání již nikterak zásadně neovlivní. Vysvětlením je, že úbytek marží dodavatelů z jiných aukčních klání, byl už tak významný, že by se jim fabriku vyplatilo spíš zavřít než vyrábět. Toto se plně projevilo v roce 2006-7 na trhu kartonových obalů, kde vedle vysoké poptávky dělat výběrová řízení aukcemi došlo i k zvýšení poptávky po samotné surovině a trh přestal na výzvy reagovat. Navíc nabízel jen krátkodobá řešení. Výhodně vyjednané ceny zkraje „vstřícného soutěžního období“ nebylo i z titulu zdražování surovin dlouhodobě dodavateli možné udržet a výběrová řízení se opakovala. Odběratelé byli nuceni akceptovat nastalou volatilitu trhu.

V roce 12. bude zajímavé sledovat i politicko-ekonomické aukční zájmy. Podpořme ty, kteří pro aukce zvednou hlas. Nevadí, že budou při jejich užívání dělat chyby, nebo že budou mít pro ně jiný důvod než ušetřit či „ztransparentnit“. Zasadí tak MEM (informační penicilín) do společnosti, která se buď chce, nebo nechce změnit. M. Gorbačov to taky s perestrojkou myslel jinak. A ti, kdo říkají, že aukce ve státní správě ČR nemají být povinné, to určitě myslí upřímně.

Josef Zrník

 

Nákupčí a žraloci
Odfláknutý eSourcing  – jen ať někdo nechce měřit to, co jsme ušetřili
Pasti na aukční strojky I

V příštích pokračováních:
Pasti na aukční strojky II
Posilování aukčních strategií
Proč se nedaří elektronizovat nákupní operativu – P2P
Best Practice

 

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close