Znalostní nákup

Znalostní nákup
EVR a e-aukce

Nákupčí a žraloci

vložil , 14.1.2012, počet zobrazení: 1647, komentáře 2

Jako žraloci cítící krev na míle daleko jsou ti nákupčí, kteří užívají elektronické aukce k vyjednání lepších cen a podmínek nákupu.

Nedalo mi,
neb tato myšlenka, kterou jsem kdysi slýchával v aukčních pionýrských dobách, se s novými objevovateli Amerik neustále vrací. Člověka, který se touto problematikou zabývá přes deset let, by to nemělo překvapit, ale stejně něco stále hlodá: Kdo to říká, komu to svědčí?  Ono to navíc nedává logiku, protože je to v přímém rozporu s jiným nařčením a to, že nákupčí mají vybudované vazby a nové dodavatele do dveří nepustí. Kdo z nákupčích toto mockrát už nezažil a nemusel se bránit takovýmto protimluvům?  Jestli se někde rekrutují žraloci, tak potom u rychlokvašných konzultačních sourcingových firem. Znám jen jednu a ta nestojí za trestní oznámení.
Ano, nákupčí mají rádi vztahy, jako každý zdravý člověk.  Možná si řeknete: „Kdo by si nechtěl užívat výsostné postavení žádaného?“ Tomuto typu nákupčího již zvoní umíráček. Zrodil se ještě v dobách „šokializmu“, kdy nic nebylo k sehnání (tenkrát to bylo jen v obráceném gardu, jeho vnitřní klient musel žadonit o pozornost).  Nákupčí profesionálové, takové vztahy nevyhledávají.  A když nejsou profesionálové, tak si je prostě nemohou dovolit. Jak technologie, firemní kultura, tak i společenská kontrola jsou čím dál bdělejší. Zvlášť pokud jsou ve funkci vedoucího už několik let. Oběd s dodavatelem, pozvání na prezentaci inovací, či inspekční navštívení důležitého obchodního partnera je vnímáno jako něco nekalého.

Proč asi?
Protože ti samí nadřízení – ředitelé – motivují své „sales reprezentanty“, stranu prodeje, aby si nákupce koupili. Jak naschvál, ryba zase smrdí od hlavy. Vyjednávací taktiky disponují mnohými manipulativními technikami, a čím je produkt jednodušší, tím musí být manipulativnější. To mi připomíná, že na sklonku loňského roku jsem se účastnil farmaceutického semináře a tam se diskutující předháněli ve znemožňování navrhovatelů aukčních paragrafů na úhradu léků.  Nevím, jestli daní parlamentáři jsou žraloci, jestli vlastní aukční firmy, nebo jsou jimi placeni, ale já vidím žraloky jinde.
Mockrát jste to zažili, jak na sebe prodejci donášejí, žalují. To jsou ti méně vyspělí. Ale pak jsou tu ti podobni lobbistům (nákupčí by měl mít možnost setkávat se s lobbisty, jako parlamentáři), kteří říkají vztahy, a musíme si pomáhat, ale jak nejsou vyvoleni rup ty boty a jste na koberečku. Jednou jsou to vyzyvatelé lídrů trhu a jindy to bývají i lídři, když chtějí vyzyvatelům utnout tipec při občůrávání většího území, než se patří. Ve chvíli, kdy je trh takto skrytě dynamický, skýtá hojnou úrodu úspor.

„Aukce na ně!“  Řeknete si.
Neřeknete. Jste profesionálové a napřed si spočítáte, s jakým trhem máte dočinění.  Taky myslíte za ty bouřliváky, nenecháte se svézt na vlně podrazů a myslíte dopředu. Plánujete, kultivujete a vyjednáváte s rozmyslem tak, abyste nepoškodili svou pověst a svou firmu.  Na strategických trzích nehrajete vabank a ani to nedovolíte svým partnerům.  Ale pokud víte, že byste mohli býti za svou rozvážnost popotahováni, tak zavírám oči.
Tam, kde generál, akcionáři, zavelí úspory od A-Z, se musí pracovat již v jiném režimu, v režimu plánování a strategií. To se však často neděje. Mluvím teď o těch 80% uživatelů aukcí, kteří prostě hodí položky do stroje a čekají, co z toho vypadne. Problém je, že si to totiž i mohou dovolit, protože elektronicky soutěží právě na těch neparetních, 80% nevýznamných trzích, režijních, roztříštěných, maximálně obslužných (MRO) ale vysoce konkurenčních. Trhy s nízkou přidanou hodnotou, posílené snadným vstupem na ně, jsou aukčním kláním postiženy nejvíce.  Sourcing strategických surovinových nebo technologicky TOP položek je ale jiná zodpovědnější zábava.

 

V příštích pokračováních:

Odfláknutý eSourcing  – jen ať někdo nechce měřit to, co jsme ušetřili

Pasti na aukční strojky  I, II

Posilování aukčních strategií

Proč se nedaří elektronizovat nákupní operativu – P2P

Best Practice

 

O autorovi: Josef Zrník

JosefZrnikLektor a konzultant v oboru elektronizace nákupních systémů se zkušenostmi z vývoje a implementace projektu elektronického firemního nákupu. Spoluautor knih „Jak levněji a lépe nakupovat“ a „Firemní nákup a e-aukce“. Spoluautor nejrozšířenějšího B2B e-aukčního systému PROe.biz v Česku a na Slovensku. Konzultant a implementátor elektronických nákupních aplikací v předních společnostech např. v ArcelorMittal, Coca Cola Beverages, Czech Coal Services, PENTA, RWE, VSE Košice, Unipetrol Services a dalších. Absolvent Vysoké školy Dopravy a spojů, obor SURT a postgraduálního studia na Univerzitě Komenského se specializací na expertní systémy v řízení procesů.

V současné době je na pozici projekt manager ve společnosti, eCentre, a.s., Praha

 

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

2 komentáře

  1. Anonym

    5.6.2012, 5.41 -

    Nedalo mi, než  poslat komentář a reflexi sám sobě.  Ráth bych doplnil alias: Poslanci a žraloci – tomuto typu poslanců již zvoní umíráček,  … zrodil se v době prvobytně pospolného kapitalismu … J.Z.

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close