Znalostní nákup

Znalostní nákup
Výběr a řízení vztahů s dodavateli

Může být za každé situace dodavatel proaktivní?

vložil , 14.5.2017, počet zobrazení: 1898, komentáře 2

Není obvyklé, aby na této diskusní platformě nákupčích publikoval svůj názor představitel „druhé strany“ – strany dodavatele. Nicméně představuje stranu téže mince a tou je ekonomické partnerství dodavatele a odběratele. Toto partnerství je pro obě strany tím úspěšnější, čím více dokážou obě strany využít potenciál, se kterým do vztahu přicházejí nebo s jakým o vztah usilují.

Praxe ukazuje, že právě nenaplnění tohoto potenciálu na straně nákupu je velmi častým jevem, který vede k celkové nespokojenosti.

Buďme konkrétní.
Jestliže nákupčí jde cestou výběrového nebo poptávkového řízení, aniž by tomu předcházela kvalitní interní diskuse o specifikaci poptávaného produktu, nepřesně specifikuje jeho kvalitativní parametry, spotřebu, nestanoví-li možné náhrady, dá příliš velký akcent na cenu jako základní vyhodnocovací parametr, pak udělá z výběrového řízení nepřehledný boj všech proti všem, kde hlavní municí jsou někdy až podezřele nízké ceny. V praxi pak lze negativní důsledky doložit na konkrétních příkladech, k jakým ekonomickým, časovým a morálním ztrátám může u odběratele vinou toho docházet.

Jen dva příklady z naší reálné praxe za všechny:
1) Odběratel se rozhodl na základě výběrového řízení pro levnější typ pracovních rukavic. Nižší cena úzce souvisela s kvalitou produktu a tím nižší mírou ochrany. Vinou této krátkozraké volby došlo u odběratele zákonitě po krátké době k pracovnímu úrazu a nemalým vícenákladům včetně velkých časových ztrát.
2) Odběratel se rozhodl na základě konkurenční nabídky pro levnější variantu oboustranné lepicí pásky. Náhrada však měla za následek reklamaci u jeho vlastního odběratele. Nejenom, ze došlo k reklamaci velkého množství produktů, ale i ke snížení jeho ratingu dodavatele. S reklamací byly spojené vysoké vícenáklady a opět velká časová ztráta.

Proč tedy nevyužít veškerý potenciál, který nákupní o dodavatelská strana mají?
Využívá-li na jedné straně nákupčí např. tzv. VRIO analýzu jako nástroj k vyhledávání a vyhodnocování kvality zdrojů a disponuje-li na druhé straně dodavatel kvalitním vývojovým zázemím, může být jejich partnerství nastaveno v úplně jiné kvalitě a lze pak dlouhodobě dosahovat překvapivých ekonomických výsledků.

Proč už v přednákupní fázi neposkytovat otevřeně informace nebo dokonce nevytvářet společné pracovní skupiny zástupců výroby, BOZP a nákupu na straně odběratele a pracovníků vývoje a obchodu na straně dodavatele? Výsledkem této otevřené pracovní komunikace může být produkt, který svými unikátními vlastnostmi nebo parametry pozitivně ovlivní např. samotnou výrobní technologii i nákladovost na straně odběratele a ve svém důsledku může vést k jeho významné konkurenční výhodě na trhu.

Tohoto výsledku může být dosaženo i samotnou proaktivitou dodavatele, který na základě dostatečných informací od nákupčího a dalších zainteresovaných osob odběratele může přicházet i s převratnými inovacemi. Nemělo by ale samozřejmě docházet k tomu, že takto vyvinutý unikátní produkt se stane benchmarkem pro následné výběrové řízení, ve kterém převládnou jiné zájmy a znehodnotí se tak práce a investice na straně dodavatele.

Děkuji za vaši pozornost a reakce věnované tomu článku.
Ing. Pavel Krůta, jednatel Korus EU, a.s.

 

 

 

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

2 komentáře

  1. Josef Zrník

    10.6.2017, 12.32 -

    S autorem lze jen a jen souhlasit. Ano, bez přednákupních fází, bez historie pokusů a omylů, bez vzorkování, a dalších mnoha efektivitu povyšujících nástrojů, budou tyto příběhy, bohužel, stále živeny. JZ

  2. Karel Otýs

    14.6.2017, 22.32 -

    Souhlas ano, nikoliv však bezpodmínečný. Jen aby bylo jasno, hovoříme zde o velmi konkurenčním trhu, kde působí hodně dodavatelů s podobnou nabídkou a nákupčí si mohou vybírat. Takže je zřejmé kdo určuje pravidla. Nejsme zde v automotive dodávkách do výroby.

    Zapojení se do přednákupní fáze, až když je oficiálně vyhlášena nákupem, se mi jeví z pozice dodavatele dost pozdě. Jako nákupčí očekávám mimo jiné stálý přísun dodavatelského know how a jeho napasování na potřeby nakupujícího a nejen to, také nastavování zrcadla, co se dá dělat jinak, lépe. A je pouze na nakupujícím, jak si to přebere a využije například do zadání výběrového řízení (nemluvíme tu o patentech a duševním vlastnictví). A na to je v rámci oficiální přednákupní fáze většinou opravdu málo času (což ovšem není chyba dodavatelů).

    Dodavatel v takto konkurenční oblasti prostě musí trvale přinášet náměty aniž by očekával ihned efekt. A co se týká jedinečnosti řešení. No to je ovšem v této nákupní kategorii ohraná deska dodavatelů, kterou již snad každý nákupčí důvěrně zná a to zvláště v režijních komoditách, mezi něž OOPP dozajista patří.

    Ano můžeme o něm mluvit, ale jako o jedinečném užitku pro nás, pro nakupujícího, což může být opravdu, ale opravdu něco úplně jiného než co si o jedinečnosti myslí dodavatel, u něhož jde dost často je to jen argument na vyšší cenu.

    Ale na závěr pochvala panu Krůtovi za názor dodavatele a jeho pohled na náš nákupní svět. Každý takový je inspirací a k zamyšlení.

Napsat komentář

© 2018 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close