Znalostní nákup

Znalostní nákup
Aktuality  /  Nápady a náměty

Konference Procurement forum, Praha 30.5.2013

vložil , 3.6.2013, počet zobrazení: 2512, Žádné komentáře

Lidé z Blue Eventu kvetli zájmem i půvabem. Už péče před akcí samotnou napovídala o zvládnutých marketingových procesech a obecné kulturnosti. Jemná zdvořilostní upozornění o blížícím se začátku se velmi odlišovala od vábení na konference jiné. (Např. té v Bratislavě, kterou den před touto, organizoval časopis TREND.)

Na Vysočanské začali přesně, z foyeru nás vyhnal svým pronikavým zvukem zvoneček, který oznamoval, že Ježíšek je tady. Nadílka byla bohatá. Některé dárky byly sice v jiném balení, ale všechny byly po rozbalení opravdu skvělým překvapením.

Zdenka Závorová, která zastoupila výřečného Subodha Kumara (PPF), představila RRS analýzu (kombinace ABC a XYZ analýzy) a pro každou kategorii pak přidala i návod, metodu, jak daný sortiment pořizovat:

  1. nákupy s nízkou hodnotou ale opakované => katalogizovat
  2. nákupy s nízkou hodnotou, ad hoc nakupované => najít a porovnat
  3. nákupy s vysokou hodnotou opakované => strategické řízení  –  (JIT)
  4. nákupy s vysokou hodnotou, ale ad hoc pořizované =>  investice (projektové řízení)

Řešení ve své podstatě pak zrcadlí výsledky Risk analýzy, analýzy, která navíc upozorňuje na nákupy dle toho, v jaké pozici je sám nákupčí vůči tomuto trhu:

  • nákupy typu úzkého hrdla (vysoké riziko, malé nakupované objemy)
  • nákupy s velkou vyjednávací silou nákupce (velké objemy, nízké riziko, pákový efekt).

V PPF pak dále definují nákupní strategii vůči dodavateli následovně:

PPF

Ctirad Fišer, kterého jsem slyšel mluvit již vícekrát (on-line přednáška zde) a rád jsem si jej opět vyslechl, byl druhým přednášejícím. Poměrně otevřeně promluvil o poměrech v jedné z finančních institucí, o tom jak nákup stoupl na kuří oko vysokým manažerům: „Největší nepřátelé jsou přání statutářů“, doslova řekl.
Průvodce tohoto bloku Bronislav Pánek (Deloitte) pak řečníka také vyzpovídal na téma aukcí, které ve vyjednávání nákupů v Kooperativě užívali. Sám pak téma uzavřel: „ Aukce jsou vyjednávání v kožených křeslech. Po nich musí přijít osobní jednání.“
(V tomto kontextu, aniž by bylo téma aukcí na konferenci jakkoli deklarováno, jej téměř všichni promlouvající k auditoriu uvedli jako součást již běžného vyjednávání.)

Patrícia Jakešová z Metspa se ve svém příspěvku zamýšlela jak nákup rozkrájet. A to konkrétně, zdali dělení dle komodit je správným, či dokonce jediným kritériem.  Celou svou výpověď zakomponovala do kontextu vývoje vnímání maloobchodního trhu:

  • 60. léta    –   cena (kvalita samozřejmostí)
  • 70. léta    –   kvalita – kvalita není samozřejmostí!
  • 80. léta    –   dostupnosti a flexibilita
  • 90. léta    –   cena x účinnost, zaměření se na měření nekvality, a inovace

Moderátor se pak v diskusi k danému bloku zaměřil na téma úspěšný nákup. Zajímalo ho, jak se měří úspory. Z ne zcela jednoznačných odpovědí bylo cítit, že je to problematika nelehká.  P. Jakešová nastolila otázku, jak měřit úspěšný nákup zboží pro supermarket kontrahovaný v létě pro vánoční či velikonoční sezónu? (Stále platí: až se zima zeptá, co jsi dělal v létě?) Sám pak toto téma zapouzdřil do sisyfovské definice: „Dobrý nákup je to tehdy, když nakupujeme lépe než konkurence, …  jen je problém jak to měřit.“

Tento závěr mi pomastil břicho. Konkurenční výhody v nákladech, díky užívání agresivnějších technik vyjednávání (e-aukce), se bude dosahovat stále hůře.  Konkurenční rozdíly budou na mnohých trzích dosahovány v jiných než primárně v nákupních procesech.

Druhý blok moderoval Marek Rokoský z KRC Partners. Představil 3 výborné přednášející.

Karel Otýs ex-šéf nákupu Czech Coal Services a přítel, s kterým často sedávám na podobných akcích v jedné lavici, si původně přišel vyslechnout Patrika Jalůvku na téma „Komunikace s interním klientem“.  Téma sám přednáší na svých školeních.  P. Jalůvka však nikde a tak K.Otýs operativně vypomohl. Jeho zkušenosti, neotřelý pohled na nákupní problematiku a především téma: „co si kdo o kom vlastně myslí“ účastníky i rozesmál.  Upozornil na častý jev, kdy interní zákazník chce utratit svůj rozpočet za investici, ale TCO jej nezajímají (když je to nakoupeno, slouží to, tak se na to peníze sehnat musí, přece to nevyhodíme). Zde spatřuje důležitou úlohu nákupčího, jako odhalovače příštích nákladů.
Filip Procházka z Telefoniky  ve svém tématu „Komunikace s dodavatelem“ představil vývoj budování a přetváření nákupních strategických procesů právě z pohledu zlepšování se v oblasti komunikace s dodavatelem.

První fáze představovala přechod od transakčního modelu k výběru dodavatelů. Bylo nutné vyřešit:

  • nahraditelnost
  • kontrolu
  • objektivitu – cenové srovnání při jasně definovaných exaktně popsaných parametrech a s tím spojené agresivní aukční srovnání

Další fáze byla o budování konkurenčního prostředí. Telefonika dělá to co Boeing. Na strategické nákupy musí mít (chce mít) více dodavatelů, vychovává je, tvoří a tím udržuje v pozornosti nejsilnější hráče. Malí hráči se svým nekompletním portfoliem produktů jsou podporováni v růstu. Dodavatelé jsou sdružováni do tzv. dodavatelských map aťuž oborově či regionálně. Jednou je dodavatel přizván do hry, jindy ne (aktivní multivendoring).

Následná fáze spočívala v standardizaci hlavních komodit, ve zjednodušení poptávky (komoditizace), omezení technických specifikací. Do svých nákupních technik přivzali techniku pay as you grow, kdy se platí jen za využití daných technologií, což u IT projektů by mělo být asi standardem.

V této etapě v Telefonice dospěli ke sdružování objemů (SRN, Česko, SK), tzv. regionální clustering. Přednáška mě velmi oslovila a hodnotím ji spolu s přednáškou T. Wolfa jak způsobem vyjádření, tak i obsahem za nejlepší toho dne.

Tomáš Wolf šéf nákupu Skanska CZ/SK byl v tomto bloku třetím do party. Technologické nákupy Telefoniky jsou určitě velmi sofistikované, nákupy Czech Coalu velmi operativní (facility). Nákupy v 7. největší stavební spol. světa svým rozsahem, projektovým řízením (na 200-300 projektů ročně od stovek tisíc po mld.) a logistickými omezeními jsou nákupy především těžko centrálně řiditelné a tedy kontrolovatelné. Stavební společnosti pracují s rámci.

Skanska jako každá společnost má svou vizi jak na trh působit. Vyzdvihl bych dva z jejich 5-ti postulátů: žádné ztrátové projekty, žádné etické prohřešky. Je jen dobře, že se stavaři rozhodli sami rozvířit vody v zatuchlých rybnících. Ano krize je k tomu asi hodně přitlačila, ale nenasytní politici zřejmě ještě více (v tomto ohledu bude zajímavé sledovat kauzu hřebčína v Kladrubech, zdali ten samý podnikatel, který upozornil na korupci v pardubickém kraji, v tomto případě sám korumpoval).

Když nevíte, jaký tendr vyhrajete, asi těžko prognózujete svůj nákup (navíc jen 40% času se staví, zbytek prší nebo se na něco čeká a nejsou to vždy časy s přidanou hodnotou), proto vzpomínané rámce jsou základnou především pro průřezové materiály a služby. Subdodávky si pak řídí vedoucí projektů samostatně. Ze Skansky zde byli ve dvou a velmi podporovali diskuse svými dotazy a postřehy.

Odpolední program zaplnily panelové diskuse. První panel byl věnován tématu „Jak nakupovat transparentně“ a druhý „Nákupčí a jeho role dnes a zítra“.

Mluvit o korupci je nesnadné. Chtělo by se říct: „Ať hodí kamenem, kdo je bez viny!“  Hodně palčivé téma je to především v sektoru veřejných zakázek, kde asi základním osobním KPI nákupčího tohoto typu, je nenechat se zavřít. Jak se co nakoupí (kolik to stojí), není důležité. Důležité je, aby to formálně bylo správně. Diskusi řídil Martin Hausenblas spolumajitel firmy Adler International, předseda sdružení http://www.podnikamebezkorupce.cz  a jeden z aktivistů hnutí za přímou demokracii v severních Čechách. Panelisty byli Milena Machová, Karel Otýs, Ondřej Chmela a moje maličkost. Jak jsme se s tématem vypořádali, je na jiných, mě bylo v kruhu těchto lidí příjemno. A jak je to s tou korupcí? M. Hausenblas říká: Korupce?! Je to tehdy, když přejdete na druhou stranu.

Velmi zajímavá byly témata posledního bloku. Vedoucí nákupů Kofoly, Linetu, Raiffeisenbank a Head hunterka Markéta Švédová spolu s Robertem Sobčákem ADR se s publikem podělili o své praktické nákupní zkušenosti. Zajímavé byly názory na personální obsazení v nákupních týmech a postavení nákupu jako takového. Zazněly obavy o to, jak udržet mladé ambiciózní zaměstnance, či jak skloubit 2 generace nákupčích. Poměrně obsáhle se diskutující věnovali tématu preferenčních postavení některých dodavatelů a vrátili se tak k tématu, kterého se v dopoledním bodu dotkl i Ctirad Fišer a panelisté předešlého bloku. Tématem outsourcovaného nákupu se panelisté nechali trochu zaskočit. Asi se ale není čemu divit, otázka, vyvést nákup mimo firmu, je spíš pro jiné než pro samotné nákupčí. Robert Sobčák upřesnil téma, že je rozdíl mezi outsourcingem procesu nákupu a outsourcovanou službou – provedením – výběru dodavatele.

Byl jsem na výborné akci. Jediné, co by se mi líbilo zlepšit, je diskuse s publikem, té bylo trochu méně než na jiných akcích. Cca 150 nákupčích se rozešlo před pátou hodinou, organizátorům dík.

J.Zrník

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
alioth

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close