Část 1

Jak využít spolupráci při vyjednávání

Při strategii win-win (výhra-výhra) se používá místo konfrontace spolupráce na základě přesvědčování.  Při vyjednávání, ve kterém máte s partnerem zcela odlišné názory, není prostor pro spolupráci na první pohled viditelný. Ale je tam, pokud se budete řídit následujícím postupem:

1. Sdělte si s protistranou hned na začátku, čeho chcete dosáhnout, jaké jsou vaše ambice. Pokud například dodavatel má za úkol získat marži 20 % při prodeji zboží Vaší organizaci a pro Vás to znamená jednotkovou cenu 100 Kč/za kus, což je zase pro Vás nepřijatelné, neboť musíte své firmě uspořit 10 % nákladů a při této ceně toho nedosáhnete, může dodavatel snížit cenu přijatelně pro obě strany. Když budete diskutovat o maržích, místo, abyste se vzájemně strategicky přesvědčovali, nedostanete se do slepé uličky.

2. Zkuste najít několik variant řešení.  Poté, co jste prodiskutovali výši marže, nabídněte dodavateli, že zkusíte společně najít různá řešení, která umožní oběma stranám přijít si na své. Cílem není objevit geniální řešení okamžitě, ale nashromáždit různé nápady, které mohou být použity později. Někdy přijde sám dodavatel s dobrým nápadem, když vidí snahu o spolupráci z vaší strany.

3. Společně vyberte nejlepší řešení. Je to takové, které funguje, je zajímavé pro obě strany a vy i dodavatel odcházíte s pocitem vítězství.

(Příště něco mále o etice ve vyjednávání)

Vejda

vejda