Znalostní nákup

Znalostní nákup
Vyjednávací taktiky

Jak vyjednávat po odmítnutí?

vložil , 15.4.2012, počet zobrazení: 2248, 1 komentář

Jednou z nejdůraznějších vyjednávacích technik, kterou dodavatelé
používají,  je, že řeknou jednoduše „ne“.
Proto je pro vás jako nákupčího velmi důležité rozeznat opravdové odmítnutí od
odmítnutí, které je použito jen jako vyjednávací taktika. Nabízíme vám několik
typů, které vám mohou pomoci přenést se přes vaše první „ne“ a vyjednat lepší
výsledek.

Zaostřete na jiný cíl.

Zkuste se zaměřit na jinou hodnotu v rámci vašeho vyjednávání.
Pokud nejde pohnout s cenou, vyjednejte delší záruční dobu nebo
příslušenství zdarma.  Zkuste získat
souhlas k prodloužení kontraktu s klauzulí o postupném snižování
ceny, lepší  dodací lhůty nebo si
vyžádejte další zboží nebo služby.

Počítejte.

Odložte emoce a  vyjděte svému
dodavateli vstříc.  Začněte se bavit o
nákladech, abyste zjistili, zda máte prostor pro jejich další snižování. Ověřte
si cenu, která vám byla nabídnuta. Nabídněte svému dodavateli pomoc při
snižování nákladů.

Přehánějte.

Občas potřebují dodavatelé pomoci s pochopením, jaké důsledky by
pro ně mělo odmítnutí vaší zakázky.  Vysvětlete jim význam vaší zakázky.
Popište jim, jak by mohlo jejich podnikání
vypadat za 2 až 3 roky v případě, že nevyužijí šance na tuto dodávku.
Ukažte jim,  jak by to poškodilo vývoj
jejich podnikání.

Vyměňte hráče.

Nasaďte co nejvýše postaveného manažera, jehož úsilí odvrátí ztrátu
zakázky. Zamiřte co nejvýš, kde máte šanci být vyslyšeni. Přítomnost vysoce
postaveného zástupce vaší firmy vám pomůže
zdůraznit důležitost vaší firmy a tím i vzájemných vztahů.

Vejda

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
vejda

1 komentář

  1. Robert

    13.9.2012, 18.05 -

    Mojou osvedčenou metódou u „Ne“ je zistenie príčiny, prečo obchodník tvrdí „Ne“. Důvodov býva viacero a niekedy zistíme, že obchodník to odmietol len z důvodu, že nemá čas hladať riešenie, alebo pretože nemá dostatočné znalosti k tomu. Pokúšam sa nájsť ten problém, důvod odmietnutia a následne sa pýtam, tak ako by sme negovali tie důvody, respektíve čo můžeme urobiť preto, aby to bolo možné. Je dobré si rozanalyzovať problematiku spoločne. Zároveň si treba pozvať osoby k jednaniu, ktoré buď majú rozhodovacie právomoci, alebo dostatočné znalosti na vyriešenie technického, alebo iného problému. Týmto spůsobom je možné posunúť spoluprácu do širšých rozmerov.

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close