Znalostní nákup

Znalostní nákup
EVR a e-aukce

Aukcionování na trzích dodavatelů & Pasti na aukční strojky III. a IV.

vložil , 6.11.2012, počet zobrazení: 982, Žádné komentáře

Nadpis v sobě skrývá dva okruhy užití aukcí. V jednom případě jde o užívání aukcí na trzích, kde náš dodavatel dominuje. Má naše objednávky rád, ale takto – přes aukce se sebou nechce nechat zacházet, nechat se srovnávat.  Druhý okruh užívání a někdy také nadužívání aukcí se týká trhů, kde dodavatelé rozhodují, kolik toho na trh pošlou nebo za jakou cenu to bude.

Náš dominantní dodavatel (Pasti III)

Než se s tím popereme, je třeba vědět, zda-li je tento dodavatel dominantní:

1.      vůči nám

2.      i vůči našim konkurentům

3.      i vůči svým konkurentům

Pokud patří do skupiny 2 a 3, dá se předpokládat, že je hybnou silou trhu a že ho s velkou pravděpodobností ovládá. O těchto případech pak píši níže, část Trhy dodavatelů. Patří-li náš dodavatel do 1. skupiny, je třeba analyzovat vícero faktorů, které posilují, ale také oslabují jeho vyjednávací pozici, a dle této analýzy pak zvolit strategii vyjednávání. Mnemotechnickou pomůckou zde může být to, že o této komoditě (komoditě, ne složitém strojním zařízení) říkáte, že je to specifický případ. Je to sice taková nákupní floskule, ale vystihuje obavu, jak dodavatel zareaguje. On možná není ani tak velký ani tak hrůzostrašný, jak se nám to z našeho kanclíku, z kterého nás už dlouho nevypustili, jeví. Tu značku si nebuduje zbůhdarma!

Představte si, že odebíráte zboží za deset milonů korun. Firma, která vám dodává, má obrat 10 mld. korun. Odebíráte 1 PROMILE, tak jste prťaví!  ….  NEJSTE! Bylo by to hodně „specifické“, kdyby tato firma vyráběla v tomto objemu jen jediný produkt a distribuovala jej z jednoho místa. Z 99% procent to bude asi nějak takto: Váš dodavatel nabízí v tomto objemu prodej několik produktových skupin a pravděpodobně bude mít i svá (smluvní) distribuční centra a ty budou motivovány kvótami prodeje. Vy tak zjistíte, že daný manažer prodejní oblasti spravuje jen několik desítek milionů Kč z této kategorie a strachuje se, aby o vás nepřišel.  Faktorů, které ale hrají v prospěch odběratele, je ale daleko více, nejsou tak očividné, ale dá se s nimi počítat. Výčet takových faktorů lze najít v knize Firemní nákup a e-aukce (str. 119)  nebo také zde.

 

Trhy dodavatelů (Pasti IV)

Trhy surovin, polotovarů a energií obecně patří k trhům dodavatelů. Čeho je málo, kde musíte hodně investovat, aby z toho něco vyrostlo, je to nějak rozděleno – politicky, je docela nedostupné a těší se cenovému diktátu (ropa).

V nákupním světě lze slyšet, že ocel je dnes typickým případem trhu, který ovládá dodavatel. Nemůžu zcela souhlasit a udělám malou odbočku k problematice oceli jako takové. Přikláním se k definici, že trh oceli je dnes opět ve slepé uličce, tak jako před rokem 2003. I když se v této části Evropy podařilo trh oligopolizovat (Arcelor-Mittal) a regulovat (udržet) tak, občasným uzavřením některého provozu, aby nastal hlad po té které komoditě, ceny, je dnes na tomto trhu situace trochu jiná.
Vezme-li jako bázi úspěšný rok 2007, tak rok 2010 byl cca o 28% horší (objem výroby). To, že v roku 2011 to bylo už jen 21 procentních bodů, mohlo vyvolat dojem, že bude tomuto trhu líp. Nebude, eurozóna jako taková vykáže pokles ve spotřebě cca 5,5% (čekalo se + 6%).  Dlouhá krize kromě nových propouštění a uzavírání provozů (Evraz) navíc už přináší oddalované krachy a také obchodníci se častěji uchylují k nekalostem, jako je fingovaný vývoz oceli, které po vratce DPH se velmi levně zbavují.
Ocel je trh, který se zase hledá a tak jako stavebnictví je velmi zkoušen.

Jak je tomu u energií?
Zde došlo k uvolnění trhu, ač je elektřina a plyn svobodný jen z menší poloviny, tu větší – distribuci energií reguluje energetický úřad, i tak Pán Bůh zaplať za to. Dnes si na úspory může sáhnout dokonce běžný občan a to až na 20% (plyn, elektřina 10%). (Jen pozor na největší inzerenty, jsou to ti s tradiční značkou a jsou nejdražší.) Pro B2B zákazníky je tato úspora obdobná a platí to pro obě komodity shodně (cca 17%, průzkumy PROe.biz, konf. OTIDEA, říjen 2012)

Výše uvedené trhy, jak ty v „přirozeném“ útlumu, tak i ty silně konkurenční (právě ze snadného vstupu na ně)  – silové energie, ač se zdají být nedostupné pro vyjednávání (velcí silní hráči) jsou pro aukcionování v této době stále velmi atraktivní (řada nových menších hráčů).

Jak je to na trzích silně oligopolních někdy spíš už duopolních?
Již jsem vzpomenul trhy s ocelí a železem, že byly schopny v relativně zdravém období ovlivňovat růst cen, (uměle snížit nabídku a vyvolat tak nezbytnou potřebu). Takových trhů je víc. Stavebnictví je jimi zavaleno. Po roce 89 se unijní výrobci stavebních hmot vyzbrojili úvěry na nákup výroben stavebních hmot v postkomunistické Evropě a koncentrovali tak svou moc. V 90. letech bylo úplně běžné, že český nebo slovenský exportér byl napadán za dumpingové ceny, přestože na německý trh tyto ceny zdvihl na dvojnásobek oproti trhu domácímu. V tak silném byli západoevropští výrobci ohroženi.  Díky tomu, že po privatizaci nezbyl jediný národní výrobce, měli jsme tu 3-4 evropské, rozdali si hodně veliký balíček karet. Můžou tak udržovat svou ziskovost i v hubených letech.  Na takových trzích se nakupuje téměř výhradně přes distributory. Výrobce určí cenu pro Evropu a je vymalováno. Tam kde to nejde (zbyla ještě nějaká konkurence),  se dá na trh specifický výrobek se specifickou cenou. To proto, aby nešlo ty samé výrobky vozit levněji ze specifické oblasti.
Používání aukcí je na takových trzích relativně bezpečné (dosáhne se objektivizace dané oligopolními výrobci, kteří jsou mimo). Vítězí ti největší s největšími bonusy za odběr a koncentrují se ve větší distributory….  Z nadužívání aukcí ale přestanete mít konkurenční výhodu, bude to vlastně nezbytnost.

 

Josef Zrník

 

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close