Znalostní nákup

Znalostní nákup
Vyjednávací taktiky

Zlý, hodný policajt a E-aukce?

vložil , 31.1.2013, počet zobrazení: 2884, komentářů 8

Po dobrém nebo po zlém?

Zastrašování, či milé vlídné přimlouvání se, je jen analogie našeho instinktivního chování, boje a útěku. Vyjednáváme takto s dětmi, zaměstnanci a často používáme takové nástroje někdy hůře někdy lépe i v partnerských vztazích.

I v nákupu je jednou z vyjednávacích taktik hra na dobrého a nedobrého. V klasickém pojetí vyjednávání bývá hodně užívána v kombinaci s taktikou omezené kompetence. Pracovník nákupu zodpovědný za určitý nákupní segment vyjednává jeho podmínky. Ve chvíli, kdy je na stole nabídka, vstupuje do hry zlý policajt. Jestli to bude daný nákupčí, který se zhrozí z nadměrného požadavku nebo to bude vyšší autorita, není pro samotný průběh hry tak zásadní. Je to možná důležité pro samostatné aktéry (kdo z nich by chtěl být ten zlý?!). Vyšší autorita může říct: “Musíš víc tlačit, toto nesmíš přijmout!“, anebo to může vzít na sebe. Nákupčí pak je ten hodný, je garantem zájmu o daného dodavatele anebo naopak. Vůbec ale není jisté, kdo je pak v kolektivu více oblíben. Jestli ten zlý a rozhodný, který umí prosadit uzavření, nebo ten dobrý a chápající, který zmírňuje negativní emoce a víc se na něj ti druzí usmívají. Jediné, co se jeví jako jisté je, že zlým by neměla být nikdy žena, ta je pak vnímána jako kariéristka.

Zásadně po dobrém
Proč má být vůbec někdo zlý? Jednak není jisté, že zlý nebude vypadat jako čert na Mikuláše, na kterého dospělí nevěří. A pak také asi bude problém v tom, že někdy v té hře jsme jako nákupčí úplně sami.

Čím víc dobrých, tím lépe
Hra na několik hodných policajtů (členů nejvyššího vedení) je výrazným vylepšením této strategie. Každý jsme občas postaveni před nelehká rozhodnutí,či úkoly. V nákupu to bývá například zájem někoho výše postaveného preferovat „výhodnou“ známost. Může to být něčí přítel z golfu či jiného zábavního parku. (Nic proti této hře, každý máme několik přátel, kteří ji opravdu milují a hrají fér navzdory tomu, že přes 25% hráčů v ní nejspíš podvádí (D. Ariely: Jak je drahá nepoctivost)). Často to může být také jen pěkný otrava, který se rád motá kolem úspěšných, ale také to může být přítel našeho vnitřního klienta, kterému jsme povinováni dobrou službou, neb je to náš přímý zákazník – hodnotitel.

Při správné vyjednávací taktice můžeme dát všechny preferované do jednoho pytle a všechny tyto favority pak přizvat k hracímu stolu a jednat s nimi jako preferovanými. Jako profesionální nákupčí s tím nemůžeme mít problém a říkáme si (pod fousy) čím víc, tím lépe. Dobře totiž víme, že dostat dodavatele znalého vyjednávacích taktik pod cenový tlak není snadné. Jeho angažovanost, ochota se nechat porovnávat, není zpočátku nikterak velká. Chce mít jistotu! Vědomí si preference tuto jistotu hodně podepírá, lépe se s ním jedná! (K tomu jen dodatek: Má-li i nákupčí preferovaného dodavatele, šup s ním do stejného pytle.)

Ten zlý
Všichni hodní však mají omezenou kompetenci. Bdí nad nimi vyšší autorita, etický kodex společnosti, říkejme jí transparentnost. Dnes se takový postulát dá dokladovat poměrně snadno a to užitím (Hádejte čeho?) on-line vyjednávání. E-aukce bude zásadní (mravní) rozhodovací instance, do které nikdo nemůže zasáhnout a i případný únik informací je k ničemu, nakolik je to právě aukce, která odhaluje všechny superlativy.

Rozhřešení
Vítěze nemůže posvětit „zlá“ aukce, to bychom to pěkně popletli. Deklarovali jsme vstřícnost, přátelství, poplácávali jsme dodavatele po zádech a pak je stroj semlel. Ne, po aukci následuje, osobní jednání a nejlépe se dvěma, ne-li radši s třemi. Po aukci máme vyrovnané nabídky a předtím nabízená protekce je z tohoto titulu neškodná. Je jen nástrojem pro budování si povědomí o dodavatelském portfoliu a vzbuzení zájmu o nás.

Poznámka na závěr
I neznámý nový dodavatel se může stát preferovaným dodavatelem. Samotné soutěži však musí předcházet budování známosti a to někdy nejde bez drobných ústupků, či závazků a hodnocení. Také nesmíme zapomínat na to zásadní, že cílem této činnosti je dosažení zisku, nebo aspoň odmítnutí případných ztrát, že vyjednávání není pouze hobby.
Vedle toho pak může s preferovanými dodavateli být problém, jelikož stín podezření, že nákupčí není nestranný i při velké objektivitě celého takto nastaveného procesu, stále zůstává. Toto dilema by mohla řešit aukce na preferovaného dodavatele. O tom zase příště.

Josef Zrník

Podělte se s ostatními
Share on FacebookShare on TumblrTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn
admin

8 komentářů

  1. Anonym

    13.2.2013, 17.39 -

    Nejsem si zcela jistý zda jsem pisatele správně pochopil. Chápu to tak, že uvádí, že jediným transparentním nástrojem vyjednávání je e-aukce. Všiml jsem si, že takto končí téměř všechny články pisatele. Ať píše o čemkoiiv, vždy je e-aukce vítěz! Dovolím si nesouhlasit. Je pravdou, že podíl osobního vyjednávání na vyjednávání nákupních podmínek se s nástupem e-aukcí se výrazně snížil. Je ale také pravdou, že řadu situací v nákupu ( a že jsem jich zažil hodně) e-aukce nevyřeší, kdyby jste se na hlavu stavěli, a musíte použít klasické osobní vyjednávání. Ale není vlastně klasické, je jiné než dříve. Je tam méně improvizace, méně měkkých technik, méně osobna. Je tam více procesního přístupu, více přípravy, více využití informací, více tlaku na  zmíněnou transparentnost . Ale stále zůstává osobní vyjednávání jedním z klíčových nástrojů vyjednání nákupních podmínek. E-aukce opravdu nevyřeší vše. Vše umí vyřešit  jen Chuck Norris, nebo Jára Cimrman. ale druhý již nežije a první na to nemá čas. 
    Možná jsem ale celý článek špatně pochopil, pak se omlouvám. 

  2. Anonym

    16.2.2013, 23.29 -

    Dobrý den.
    Naprosto s Vámi souhlasím, že aukce řadu situací v nákupu nevyřeší a rád k tomu přidám, že by se s nimi mělo šetřit.  Ano opravdu se v tomto aukčním seriálu snažím o tomto fenoménu mluvit pozitivně, motivačně, protože jde o kontroverzní téma. Pokud cítíte určitou tendenčnost, měl bych to napravit.  Vyvažujícím prvkem by měly být příspěvky nazvané Pasti na aukční strojky. Není tomu tak? 
    Sám se ale přesně ve vašem komentáři dobře neorientuji. Jedna věc je transparentnost aukčního procesu a druhá je účinnost aukce jako takové.  
    Zeptám se, je-li aukční proces vhodný zařadit do procesu vyjednávání, nezařadíte ho? Není problémem jeho vhodnost a ne jedinečnost.  Znáte ale jedinečnější a přitom tak transparentní proces vyjednávání než jsou aukce? Prosím představte nám (mi) ho.  
    Vaši argumentaci, že nákupní vyjednávání dnes předpokládá více procesního přístupu, samozřejmě jen podtrhuji a navíc k tomu přidám tu potřebu elektronické stopy, o které píše Miloš Olejník v článku o elektronizaci procesu. 
    Můj dotaz: Není osobní vyjednávání víc o důvěře než o transparentnosti? Co je na osobním jednání transparentní? Jak moc do něj vidíme? Jaké máme nástroje na jeho objektivizaci? Proč tedy dnes e-aukce a Big brother všude kolem nás?
    Zde výše v  odstavci „Rozhřešení“ říkám, co se má po aukci stát pokud ji „mohu“ použít.(Ale ani to neplatí doslova,  na C nákupních trzích se chovám jinak než na trzích A,  jinak při direct-indirect, rizikových položkách …  Na trzích společných inovací, nedostatkových trzích, které jsou v rukách dodavatelů nepředpokládám, že znalý nákupčí čeká na aukční spasení. ).   
    Budete se mnou asi souhlasit, že dostavba Temelína je náročný projekt. Otázka pro všechny čitatele: Dá se koupit v aukci?
    Klidně zůstaňte v anonymitě, jen bych vás rád vyzval, sdělte, o kterých nákupních kategoriích mluvíte.

    Velmi děkuji za diskusi.
    JZrník

    • Anonym

      17.2.2013, 16.24 -

      Mám na mysli zejména jednání kde je v nákupní kategorii omezená konkurence, jeden či dva konkurenti, případně dominantní dodavatel. Také nákupní kategorie kde dochází v průběhu vyjednávání ke změnám ve specifikaci nebo v nákupních podmínkách – zjm. u vyjednávání typu targetových cen. Zde je podle mého názory použití e-aukcí nemožné. E-aukce používám kde to jen lze. U uvedených případů to ovšem nelze. Zde je třeba použít osobní vyjednávání. Ano, tento způsob vyjednávání nikdy nebude tak trasparentní jako e-aukce. Ale oba způsoby mají společné, že jsou z 80 % i více o přípravě, ta jde zdokumentovat i u vyjednávání, lze si předem odsouhlasit taktiku a strategii vyjednávání, cíl – max i min,,, a řadu jiných oarametrů, kterými sice nedosáhneme transparetnosti jako u e.aukcí, ale hodně ji zvýšíme.

      No a věřte či nevěřte, jsou v této zemi managementy firem, které svým nákupcům věří tak, že je nechají osobhě vyjednávávat aniž by museli dokumentovat každý svůj krok. A ta anonymita, koukal jsem, že je zde řada anonymních komnetářů – nechám to tedy také tak.

      • Anonym

        18.2.2013, 9.42 -

        Děkuji velmi za tento dialog. Myslím, že přesně k tomuto účelu byla tato platforma vytvořena. Berte mě tedy zde za někoho, kdo byl vyzván, aby o této problematice psal. Psal s důrazem na pozitivní aspekty.  Kdysi jsem pro NAR marketing zpracovával výzkum, kde se nejvíc aukce užívají. Vyšlo nám z toho na cca 30 zásadních kategorií (výběr z cca 15000 aukcí). Některé z těch kategorií bylo možné dále členit i do více než deseti podkategorií, ale oblastí, kde zatím byly aukce vyzkoušeny, řekněme, že je na 100-ky. To je praktická zkušenost. Ta zkušenost se stále rozšiřuje. Věřím, že nejen kvantitativní nárůst je příspěvkem, ale hlavně kvalitativní aspekty budou získávat dominanci. Ty mě např. zajímají více. Například nevedeme diskusi kolem toho, jak aukcím nahrává toto krizové období. To dokládá i počet firem, které se tím chtějí živit. Aukční firmy lákají nákupce na to, jak je to snadné a rychlé. Ano dá se to hodit do stroje a je vymalováno. Moje zkušenost je mnohdy i taková, že abych si aukci mohl dovolit musím být připraven ještě lépe než na osobní jednání, toto ale dokládají všichni nákupčí, kteří se tímto fenoménem potkali. Protože aukce je od přírody konfrontační a udělat z ní win-win, není snadné, pokud ne nemožné co se týče stávajících dodavatelů.  Rád bych Vás o něco požádal. Nebyl byste ochoten se podělit o některé své zkušenosti, zde s nákupčími? Konkrétně se zeptám, nenapsal byste krátký článek k vyjednávání targetových cen?  JZ

Napsat komentář

© 2017 Znalostní nákup Všechna práva vyhrazena Provozuje Prescom

Webové stránky používají k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Informace, jak tyto stránky používáte, jsou sdíleny se společností Google. Používáním souhlasíte s použitím souborů cookie. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close